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  无论你的企业、品牌是大是小,

  低成本营销也许都是刚需。

  在走捷径的路上,你也一定不孤单。

  但是,我要说:

  有时,再低成本的营销都是浪费!

  有时,再高的预算都是低成本!

  如何全面理解低成本营销?

  如何合理践行低成本营销?

  一、该这样理解低成本营销

  提到低成本营销,通常最容易首先想到的是品牌自建传播媒体官方自媒体。

  再进一步,就是想办法尽力搭上热点或者让自己成为热点。

  或者,干脆就别做任何要付费的硬广乃至软广,直接搞促销活动拉销量。

  但是,你想没想过:

  有时,再低乃至不花钱的营销都是浪费浪费精力!

  尤其是低成本低效果的传播,也浪费了品牌推广的时间成本。

  看看有多少品牌的自媒体能(官微)真正在营销中发挥了关键、主导作用?

  又有多少只会盲目追热点的品牌能得到粉丝关注和响应?

  很多小品牌梦想着能像大品牌那样,稍有新意的举动,都会成为人们注意力的焦点。

  如果你作为预算有限、影响力不足的品牌,这种以小(成本)博大(效果)的思维、乃至以出位举动博眼球的人物和事件营销,我不反对,只能说这样出名会它如同中彩票一样,几率不会很高。

  相反,大品牌的预算虽然充足,但很多时候,凭借品牌自身的影响力和资源,反而更容易花小钱办大事儿和名人效应一样,人们总是本能地,对知名的品牌给予给多关注,这就是名牌效应。

  有时,再高的预算都是低成本,因为相对的回报会更高!

  营销,搏的是智慧+勇气。

  勇气,是对预算投入而言,无论大品牌小品牌,无论大钱小钱,量入为出,该花的就应该花。

  智慧,是就战略战术而言,也是就营销的专业性而言,如何把每一分钱花出最理想的价值。

  小品牌要想快速长大,有时就必须得敢于花大钱,以金钱换时间。

  滴滴、快嘀、UBER,动辄10元、20亿元的补贴,虽然看似数额巨大,但每一分钱,都花的精准有效。在这个市场的这个阶段,可以说,如果不敢花钱、不会花钱,机会很快就会丧失。

  而大品牌,在关键战略或者营销节点上,投入大钱,也会获得比平时高得多的回报。

  京东618、天猫双11大促销前,一定会上天入地在几乎所有媒体上大喊,和对手比声量,为线上引流量。结果,不仅大促销期间营业额猛增,也会暴增平台的整体流量。

  我曾总结出一句话:市场营销是花钱的学问和艺术。因为同样的钱,不同的人以不同的思路和方法花出去,效果也许截然不同。

  一言以蔽之,低成本营销,和你的品牌大小、预算高低都没有绝对关系,其本质应该是高性价比的营销。

  所以,低成本营销,叫做高性价比营销似乎更确切。

  那么,如何提升品牌营销的性价比,开展真正意义上的低成本营销呢?

  本文就尝试提供6个思考维度,这其中,有些与成本相关,有些与成本无直接关系,而是与目标和策略相关,但它却可能是决定营销每一分投入是否有效的关键。

  二、如何做好低成本营销?

  1

  不同阶段,不同目标

  大品牌和小品牌,发展阶段的差异,决定了营销目标的不同。所以,小品牌盲目学习大品牌营销,很难有效果。

  很多人认为:越小的品牌,应该越现实越务实;战略是大品牌的事儿,战术才是小品牌该重视的。

  我认为无论品牌大小,都应有战略战术。就传播而言,大品牌应该更求务实,小品牌反而需要务虚。为什么?

  1)大品牌,低成本实现小目标

  大品牌战略早已明确且被广泛认知,所以会重战术营销。除非是当战略有重大调整时,会做战略性的广告传播。

  品牌已经成为行业或者品类明星,不缺少认知度和关注度,只是需要在适当的时候激活一下,实现短期内的战术目标就好。

  比如:告诉人们,某某天我要给你们放大价啦,请注意!行业第二品牌会立即跟上,某某那一天我也放大大价,来我这里收获更多啊!

  2)小品牌,低成本实现大目标

  小品牌战略或者不甚清晰,或者还很少被认知,所以需要多在战略传播上下功夫。

  所以应该多告诉别人你的想法和理念,你为了实现理念的做法,最后才是你做出了什么更有特点、更好的东西。

  因为,如果你作为小品牌一上来就嚷嚷我的东西多好多好,这种王婆卖瓜因还缺少信任,恐怕很难被人接受。

  此外,小品牌或者新品牌、新产品,在注重理念、概念输出的同时,还要注重体验。比如,免费试吃、试用等等。

  2

  策略之质,胜于传播之量

  策略决定了营销的质,而传播解决的是量的问题。质不对或不高,再多的或再低成本的量,也没用。

  正确的策略,本身产生的低成本效应,从长远看,远高于巧妙的宣传策划。

  耐克品牌在早期主要以产品技术、功能等诉求针对专业运动市场,虽然也做了无数的宣传,但很快就遇到了发展瓶颈。直到开始针对非专业认识的运动市场,并开展了基于进取文化层面的诉求,才真正开始爆发式成长。

  1998年,为了低成本地打开情侣和婚宴市场,喜之郎推出水晶之恋果冻,直接赋予果冻一种水晶之恋的爱情想象,并将产品外观由传统的小碗样式改造为心形,还给每种颜色的果冻以不同的寓意,如绿色:真的好想见到你,紫色:好想你抱紧我等等。正因为成功定位在爱情、婚恋市场,才为后续产品、渠道、推广提供了明确的方向。

  如果你的品牌策略有问题,无论再多再少的成本投入,都没有意义。

  3

  让你的传播要素更有效

  传播要素包括品牌名称、标志、广告语、各种视觉元素等等。

  优秀的传播要素,会降低品牌被识别、记忆和喜爱的成本。因为,也许只需要适量而非过度的传播,品牌就会更好地体现差异化、更走心,更能增加关注和记忆度。

  农夫山泉与乐百氏,你会觉得那个名字好?

  可口可乐如果一直叫蝌蝌酷蜡,还会有人买么?

  宝马、奔驰、露华浓……这些优秀的外国品牌,中文名称也是最优秀的。

  标志,是品牌理念、形象的重要载体,是品牌的脸面。品牌还可以通过角色符号、辅助图形、品牌图像等视觉要素实现更好的表达自我与营销传播目的。

  好的品牌广告语,无论是体现产品功能诉求,还是表达理念和情感,都能让人持久记忆,更能引发强烈共鸣、激发想象和购买欲望。比如:

  把1000首歌放进口袋。

  充电5分钟,通话2小时

  快得让你飞起来的vivo手机

  4

  聚睛会神,制造话题

  围绕产品属性、优点开展营销,这是绝大多数品牌都在做的事情。而能跳出产品思维来做营销,才是我们看到的很多热点诞生的原因。

  制造话题的目的,是为人们提供表达情绪和观点的谈资,顺便让品牌和产品潜移默化的进入心智。

  这个时代,一张海报、一句传播语、一张照片。都可能成为话题的源头,酿成一次事件。

  以下制造话题的角度,可供参考

  1)呈现鲜明的价值观

  专注、品质、天然、环保、极致、创新等等这些抽象价值观,结合具体的、独特的象征性言行和事件,就很可能成为焦点话题。

  1985年,海尔张瑞敏让员工用大锤亲自砸毁76台有缺陷的冰箱,成为行业大事件,一举砸出了质量牌。

  Roseonly倡导一生只送一人,这一理念一经推出,就引发了强烈的共鸣和反响。

  凡客体以及聚美优品的我为自己代言,也都属于价值观话题营销范畴。

  2)激发同情心、同理心

  人人都有同情心、同理心,情绪和情感,很容易引发共鸣,成为话题。

  人的一生中至少要有两次冲动,一次奋不顾身的爱情,一次说走就走的旅行。

  对不起,我只过1%的生活

  去哪儿不重要 重要的是去啊

  世界那么大,我想去看看

  …….

  这些耳熟能详的热门金句,撩拨情绪的功效有目共睹。

  做英雄,当弱者,也是煽动情绪的有效武器。

  成为英雄,就得或者见义勇为,或者励志正能量。

  2008年销售额(王老吉)从40亿增长到150亿,只做了一件事,就是5.12地震捐款一个亿,成了让全国人民都钦佩的英雄。

  褚橙成为热点话题,最重要的是褚时健老骥伏枥的励志效应。

  弱者赢得同情,就要善于树敌,营造反差和冲突。

  早在苹果还弱小时,乔布斯把苹果放在弱势群体的位置,对IBM发起挑战和抗议,所以那则《1984》的电视广告才成为一个重大事件。

  2010年360与腾讯QQ旷日持久的大战,360以一个弱者的立场,立足于道德制高点,可以说极大提升了品牌。

  加多宝在与广药连续多年的品牌之争中,多次通过示弱,赢得社会的主动、广泛关注,让消费者因为广药夺人所爱而愤怒,改为支持加多宝。

  2015年小黄人买香蕉遭遇城管的策划,充分调动了人们同情弱者的心理。

  3)制造娱乐high点

  娱乐话题营销,可以不涉及价值观和情感,关键是各种引发好奇和关注。主动传播与被动关注是娱乐化营销与传统营销的重大分水岭。

  电影《道士下山》在上映之前放了一张范伟和志玲姐姐同床共枕的剧照,然后媒体和自媒体就炸了。所以有人说这张海报至少带来了2000万的票房。

  2014年京东上市前后,刘强东与奶茶妹的恋情曝光系列策划,也是典型的娱乐话题营销。

  UBER2015年发起的系列一键呼叫XX活动,不断激发人们的想象力,刺激着大众的娱乐神经。

  话题营销的重点是故事性,应该有清晰的主题、主角、冲突点及情绪点。

  5

  调动一切低成本的可用资源

  很多时候,资源就是机遇。当风口来临的时候,一定是有资源储备,或者资源储备丰富的企业或品牌,更容易成为那只先飞起来的猪。

  要实现即使如王首富所言的1个亿的小目标,你可以没有钱,但必须要有可以实现这一目标的资源。

  1)你有哪些独特资源?

  商业竞争,背后是资源的竞争。一些新品牌能够快速成长,背后靠的就是资源的整合力包括了后端产业链资源,前端营销资源。这种整合力,可以说就是一个品牌的天赋,它也是品牌核心竞争力的一部分。

  高端鲜花品牌Roseonly,创始人和娱乐圈很熟,很多明星大腕帮助晒单捧场,所以能够快速成为热点品牌。

  为什么褚橙在2012年成为电商大战的热点事件?因为褚时健这个有故事的人,也因为运作、策划这个事件团队是知名媒体出身的,所以褚橙就瞬间成为广为传颂的故事。

  有时创始人本身就是最低成本的营销资源。马云、雷军、罗永浩,这些人都先让自己自带光环,然后辐射到品牌上。所以,马云早期靠演讲创建了阿里巴巴品牌的故事,还曾经成为哈佛商学院案例。

  为什么说很多人物和品牌的成功是不可模仿的?就因为人家的资源整合力铸就了高起点。

  2)是否充分利用了免费资源?

  今天,媒体可分为自有媒体(Owned Media)、付费媒体(Paid Media)、赚来的媒体(Earned Media)三类。其中,自有媒体和赚来的媒体这两种都是免费的。

  创业公司如果在缺乏营销资金,就更应先利用好免费媒体资源。但是,现实中,很多品牌在运作免费媒体时,重视度和专业度都还不够,多数还停留在推销思维层次。

  3)尝试跨界资源共享

  联合营销,应该算不上一个新词汇。跨界联合的核心是基于共同的目标市场,开展资源的互补和共享。

  去年Uber可以说把跨界联合营销做到了某种极致。相信任何一个品牌,都可以发现和找到这样的合作机会。

  除了异业合作,也可以基于品牌产业链自身开展联合营销。比如intel芯片,将品牌传播植入产业链合作伙伴,长期取得市场垄断地位。

  6

  拓宽借势思维

  借势营销,在当前很容易被狭隘地理解为追热点。如果不考虑低成本,借势还可以包含各种赞助营销。但我们还应该着眼提升品牌信用势能和竞争战略势能角度,学会更有高度地借势。

  1)跟热点

  今天跟热点似乎已经成为某种营销常态。但这也许只是一种错觉:如果你喜欢阅读各类公众号文章,就会发现大多数跟热点的都是具有媒体属性的各公众号本身而已。

  这里我还是要提醒:不要盲目跟热点,要先清楚你的目的目标,尤其不要随便跟进竞争对手的热点。

  2)提升品牌信用 势能

  可以借外部第三方机构的认可、认证和奖项,强化自己产品、服务的质量优势。还可以参加排名活动,以某方面排名靠前乃至领先来赢得信任。如果你的品牌已经拥有某些认证,那就应毫不客气地对外展示出来。

  比如,近些年很多品牌喜欢打着红点、iF等设计奖的招牌,让人觉得产品很高大上。广告人和广告公司,也很喜欢参加各种评奖活动,以此证明自己是优秀和乃至最优秀的。

  3)抓住风口

  最大的势能是形势和趋势。技术发展、社会观念变迁、消费升级、新渠道、新媒体……这些因素对品牌的生存发展至关重要。

  很多原本的小品牌一夜升天,很多原本的大品牌一朝陨落,都与错判了形势相关。抓准了风口,就自然会以极低的营销成本事半功倍。

  比如小米和三只松鼠这样的电商起家的品牌,单论产品,并不会有太多差异化,成功主要就是抓住了渠道变革、新媒体技术变革以及人们消费习惯变革的大趋势。

  小米早期的成功聚集了各种趋势性的创新:社区(社群)运营、品类缺口(高性价比手机)、品类市场高速增长,品类中最先以电商渠道为主战场。再加上创始人本身强势IP的力量。但几年前的风口和创新感,今天都已不复存在。所以,小米今天的迷惘是很正常的。

  本文小结

  1. 市场营销是花钱的学问和艺术。低成本营销,本质就是高性价比的营销。

  2. 大品牌应该务实,以低成本实现小目标。小品牌应该务虚,以低成本实现大目标。

  3. 如果你的品牌策略有问题,无论再多再少的成本投入,都没有意义。

  4. 优秀的传播要素,会降低品牌被识别、记忆和喜爱的成本。

  5. 要能跳出产品思维来做营销,注重价值观、情感和娱乐话题沟通。要善于讲故事。

  6. 调动一切低成本的可用资源,无论是免费的、独有的,跨界的。

  7. 借势,不仅仅是抓热点,更要借力提升品牌信用、抓住社会和时代的大风口。

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