小红书是如何华丽转型 做到半年销售额上7亿的？

　　猎云网(文/姜嵇雪)

　　用户、用户、用户，在小红书联合创始人曾秀莲(她更习惯用LindaZeng自称)的眼里，用户就是家人般的存在。谈及小红书，她所说的每一句话都离不开用户这两个字，她说：是用户让我们成为了海淘界的引领者。

　　PDF的开端

　　2013年6月，在美国深造的毛文超受到硅谷创业氛围启发，放弃了百万美元年薪的金融业工作，毅然回国与就职在腾讯政策发展部的LindaZeng一同创立海外购物分享社区小红书，并且受到真格基金青睐，获得数百万元天使投资。

　　在早期，小红书创始人毛文超邀请了旅居香港、新加坡、日本、韩国的同学、朋友们一起提供以当地人为视角的购物攻略。据毛文超介绍，许多人出国不知道买什么东西，因为语言障碍等因素很难了解海外商品的质量，于是想到了做一个海外商品口碑的数据库。 他相信，80后消费家庭导向，90后相信口碑，不相信广告，抓住用户需求才是正确的。

　　同年10月，一个出自小红书的海外购物攻略的PDF在网路上流传，在短短的三天时间里，这个PDF获得了超过50万的下载量，这也让小红书发现了这个领域的巨大需求。但是做PDF信息更新不及时，商品打折，新品上市等情况随时变化，无法掌控，后来小红书转型做社区(UGC)让用户产生内容，并且只做移动端，以此来实现信息的更高频迭代。LindaZeng告诉猎云网(微信：ilieyun)：我们的用户90%都是女生，她们乐于分享。于是，从2013年6月成立开始，到2014年12月，小红书就只做了一件事情运营社区。

　　

　　用户指引战略转移

　　不久之后，小红书发现当女性用户在一个购物分享社区中逛久了，会很自然地产生买买买的需求，提供海淘服务的小红书福利社，在2014年12月底的一次用户调研会上也应运而生。就此，一个发现、分享、购买的商业闭环形成。

　　小红书也经历了从PGC到UGC，从PC端到移动端，从社区到社区电商的转变。而紧随其后的，是真格基金和硅谷基金追投的数百万美元A轮投资和由GGV纪源资本领投的B轮数千万美元投资。

　　彼时的小红书，开始迅速成长。从屈居在上海复兴路小洋房里的十几人团队，到现在的160多人，小红书在不断的尝试、转型中，探索着属于自己的商业道路。在福利社上线之后，涉及到与海外品牌合作的工作开始袭来。团队成员都没有经验，每个人思考方式也不同，LindaZeng继续说到：尽管如此，大家还是凭借着自己的方法跟品牌方洽谈，用真诚打动品牌方，得到对方的认可。

　　刚开始做海淘业务时，小红书每天只上线一款产品，可就是这样，小红书的订单依旧很多。多到什么程度呢?小红书联合创始人LindaZeng说：因为当时小红书还有没自己的仓库，所有产品都是团队成员打包，要发很多货，团队里有女生都打包快递到哭。

　　区别于传统电商，小红书的用户们将把国外不被人所知的品牌带回到国内。这种发现式购物，闺蜜式推荐，通过用户写出的真实评价，受到了大众的喜爱。据LindaZeng介绍，小红书的转化率平均数据在8%左右，最高可达20%，而天猫仅仅是1%到2%。小红书这样的口碑式营销，转化率是行业里最高的。

　　用户需求让小红书坚定：要有自己的保税仓

　　随着社区的发展壮大，小红书已经拥有1500万用户，每天会产生30000多条帖子。强烈的用户需求和良好的市场表现，让小红书意识到需要拥有自己的仓储，所以，保税仓必须拿下。作为一个视用户为家人的女强人，LindaZeng独自一人开始了拓展保税仓的工作。至此，小红书先后有了郑州、深圳、上海各地的保税仓，同时，香港也有两个海外仓。

　　从用户出发，小红书着手严格把控产品的供应过程，通过视频直播公开保税仓，实现供应链公开透明。LindaZeng说，这样大费周折，就是希望产品从国外到国内，每个环节都有监管。经过保税区的所有商品都有国家质检，这极大的保证了小红书的商品品质，同时，也使得到货速度加快，用户体验得到提升。

　　据LindaZeng透露，当时由于海关方面解决不了移动端下单出库的技术问题，很多想做移动端跨境电商的企业想拿到保税仓都失败了。见招拆招，小红书为政府解决了技术层面的问题，顺理成章的，就成为了第一个拿到保税仓的移动App产品。拿到保税仓不到一个月，小红书就出现了爆仓的现象，半年的时间，小红书就实现销售额达7亿人民币。花很多心思为用户考虑，把控供应链的每个环节，事事走在行业前端，成为了小红书快速发展的重要法宝。

　　始于用户，回馈用户

　　整个团队最Care的就是用户，用户觉得好的东西才会做，不会接受其他产品的委托而发帖，我们为了帮用户找到最好的东西，即使到了上升期，被各种品牌追逐，还是会坚持用户导向为主。小红书中85后、90后用户占82%，其中90后占50%，这些人恰恰是用户中需求最为多元化，对服务最挑剔的人群。服务什么样的用户，决定了用户的调性，用户挑剔，小红书便迎合着用户的需求来做产品、抠细节，就连包装盒，都是五层瓦伦纸做的，与苹果手机包装供应商相同。LindaZeng如是说到。

　　值得一提的是，LindaZeng名片上的Title没有CXO的字样，在她名字后面，写的是Partner，不难看出，小红书有着扁平化，互相尊重，没有森严等级的企业文化，互相称呼伙伴为老师，所以其内部戏称为老师文化。她表示，员工处理能力强，思维开放，对个人来说，我们每天做的事情都没有做过，都是新的，想要完成新的挑战，就会有成就感，也开阔了自己的眼界。我们团队里面MBA很多，与这样优秀的人一起搭建平台做事，会更优秀。

　　据了解，小红书创始团队有很多元化的背景，有名校MBA，有海归，有BAT出来的高管，也有世界五百强的伙伴，并且都是第一次创业，没有连续创业者。LindaZeng说：二次创业的人不见得就厉害，主要是看创业的人有没有战略眼光。其实看到这里，应该不难读懂，小红书的战略军师就是用户。

　　小红书是靠用户输出内容做用户导向的口碑式销售平台，所以小红书更注重于用户体验。LindaZeng告诉猎云网这样一个用户故事来诠释始于用户有这样一个身在悉尼的小红薯，从2014年7月开始使用小红书，短短1年多时间她发布了245篇笔记。有一天，她收到了另一个姑娘写给她的长信，说看了她所有的笔记，受到了鼓舞，同时也鼓励她要一直努力生活。

　　LindaZeng以一个实例，为坚持以用户为导向的小红书添下了最好的注脚。而在采访的过程中，猎云网了解到，诸如此类的用户故事，在小红书，还有好多。是用户，为小红书带来了信心，于是，小红书要通过福利社，来回馈用户。面对即将引来的红色星期五，LindaZeng又以小红书独特的战略眼光，喊出了新的口号：不比海外贵，不比国内其他电商贵，红色星期五，小红书不要全世界，只要全世界的好东西。

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