一文让你重新认识“增长黑客”营销 手把手教你打造一款引爆2017

　　编者注：增长黑客这一概念近年来兴起于美国互联网创业圈，最早是由互联网创业者SeanEllis提出。增长黑客是介于技术和市场之间的新型团队角色，主要依靠技术和数据的力量来达成各种营销目标，而非传统意义上靠砸钱来获取用户的市场推广角色。本文主要是对这个概念进一步挖掘，告诉读者如何利用这个概念打造一款让用户喜欢的产品。

　　968天前，我博客上的第一篇文章已经上线了。三年前的时候，这个计划就已经很清楚：1. 阅读所有关于营销书籍;2. 把这些书籍看个明白;3. 赚几百万美元。

　　你猜结果如何?实话说，还不错!如果你想也创创业，那么这篇文章或许能节省你不少时间，真心话。

　　黑客营销

　　我阅读的第一篇文章之一谈到了如何编辑出色的内容。我比大多数人多做的一点事是，读完之后写了些东西。事实上，其实是一整本书。

　　我深知，好的东西需要好的推销手段，我放下工作，花了整整一天发送了100封定制电子邮件来推广这个名词，然而结果令人沮丧。只能说那是篇不错的推文。

　　然而我还是很欣赏那篇文章的作者，他也写了本很棒的书。

　　当时我困惑的点是，自己的做法到底对不对。当然，头几次尝试很大程度都会扑街。毕竟，你从来没有这样做过。我希望自己能鹤立鸡群的地方是扑街之后怎么做。不是阅读五个相同圈子的博客，重复同样的错误，只要拿起一本书只要一本就可以设计出1-2年的营销策略。

　　这本书的名字是《黑客营销》。

　　我深以为，任何通过营销或宣传手段迷惑观众，营造出票房大卖假象的，都是犯罪!瑞安霍利迪在这本书前面如是说。他本人肯定也受过这种营销的蛊惑。

　　他当时还稳坐在美国服装营销总监的位置上，这篇文章将他从云端拽到现实中。

　　和大多数营销主管不同的是，瑞恩并没有靠划分势力保住地位，而是开始提问：什么是黑客营销?这个怎么用?如果有效，我可以用吗?

　　他发觉的第一个例子是Hotmail。尽管遭到了创始人的反对，投资者Tim Draper建议把P.S .:我爱你，请获取您的Hotmail免费邮箱附在服务器发送的免费邮件底部，并成功实施。

　　

　　该邮箱随之迎来指数级增长，六个月后达到一百万用户。五周多又增一百万。 1997年，此项服务以4亿美元的价格被微软纳入麾下，彼时已拥有1000万用户。

　　这个想法既聪明又简单：向用户展示产品本身，每一个用户都可能向更多的潜在用户自发推介该产品。

　　瑞恩自己把黑客营销定义为：摆脱传统营销的桎梏，转而追求可测试，可追踪和可扩展的方法。营销工具可以是电子邮件、点击付费广告、博客和API平台，而不一定是广告、宣传和金钱。虽然同样追求品牌和用户体验这样含糊的概念，但黑客营销终极目标是用户的增长方法得当的话，老用户会带来更多新用户营销黑客们是自我维持和自我宣传的发明者、操作者，这是一种发展机制，可以实现企业从无到有的过程。

　　黑客营销为公司提供的营销方案每次都是不同的，但都指向同一个问题：如何以最大化和有效的方式获得、维护和增加用户?

　　尽管营销曾经以品牌为基础，在黑客营销策略下，则由衡量标准和投资回报率驱动。瑞安霍利迪

　　

　　Step 1：寻求产品与市场的匹配

　　产品与市场的匹配度基于大量数据与信息，瑞安接着介绍黑客营销的第一步。指数级增长的必要不充分条件是用户需要此产品，并希望拥有它。

　　瑞安建议用苏格拉底的方式，不断问自己，我的用户是谁，他们为什么用这个产品;同时也要不断问客户：是什么促使你用了此产品，你会推荐给别人吗，产品哪里好哪里不好，等等。

　　你必须认清自己，瑞恩说，营销就像翻译一样，架起生产者和消费者之间的桥梁，使他们保持一致。帮助企业营销的其他方法还有：

　　1.产品完成之后，撰写发布媒体通稿;

　　2. 发布博客，测试大众反应;

　　3. 在着手生产之前先做出常见问题列表;

　　4.将用户手册分为三部分：概念、操作方法和参考部分。

　　这些想法为什么可行?因为这迫使你从别人的角度思考自己的产品。这是获得产品市场匹配性的最佳方法，因为最终使用这件产品的不是你，而是用户。

　　对上述问题有了初步答案后，就可以构建出基本可行的产品了，并根据更多反馈改进该产品。另外，用户反馈至关重要。所有伟大的创业公司都必须接受其产品的不断改造。产品一直变化才能适应用户需要。

　　AirBnB没有纠结于房客和房东必须交朋友;Instagram添加照片共享功能，用户翻了一番;Lift 转型为Coach.Me后，专注于健身教练对用户目标的责任制。

　　想要研发百万用户的新产品，你首先需要的是有趣的点子。

　　你知道你能做出的最糟糕的营销决策是什么?从没有人想要或没有人需要的产品开始。瑞安霍利迪

　　Step 2： 找到你的增长黑客策略

　　假设你的产品适应了市场，就可以开始吸引用户了。不过要想有大量的追随者，你得先慢慢来，先培养一撮。这也是大多数的营销策略死在的一点上。因为大规模地营销意味着流于表面，这是推广新产品的大忌。

　　(有效的营销)应该针对特定人群在正确的地点做有煽动性的推介。瑞安如是说。

　　彼得•泰尔在他的著作《从无到有》中也提出了相同的观点，将眼光放在小而美的目标市场上，然后一举将其攻下。产品发布不需要多么盛大，关键在于你要找到一些新的令人感兴趣的点吸引目标观众的眼球。

　　文件分享服务Dropbox，早期针对Digg，slashdot，和reddit上的潜在用户，拍摄了一系列的搞笑视频，充满了这些社区用户能够接受的梗。最后的传播效果很好，Dropbox的用户一夜之间从5千多增加到7.5万。

　　毕竟，和你一样对某种产品有特殊感情的用户会秉承和你相同的特质和信念。 如果他们……像你和你的创始人一样，他们也在阅读同样的东西，和你一样每天做同样的事情。

　　但是，你不能只是山寨别人的点子。这是问题的症结。每个产品都需要不同的黑客营销。不断尝试是你唯一的选择。你可以试试：1.浏览本行业的相关网站并撰写评论;2.撰写博客和帖子并发布到热门网站;3.发起一次众筹;4. 稳扎稳打，步步为营;5. 找些托儿，使用户群看起来更活跃;6. 主办或赞助活动;7. 与大名头的合作伙伴建立关系，或者获得好名声，比如将一定比例的收入捐给一些慈善机构。

　　另外，你还可以通过HARO (help a report out )帮助你联系需要专门写行业专家故事的记者和博客，登上顶级刊物;在产品初期邀请部分人体验。当然，你还能参照你所在行业的大平台(像PayPal参照eBay一样)。

　　《黑客营销》是本不错的书，它列出了19个可能的成长渠道，由Justin Mares和Gabriel Weinberg大力推荐，但有，一般情况下人们通过反复试验和错误修正才能找到适合自己的行销策略，而非通过一本书。

　　初创公司像一个引擎，而且在某种程度上，这个引擎必须启动。好的一点事是我们只需要启动它一次。瑞安霍利迪

　　Step 3：流行并非偶然，背后有其规律可循

　　那么客户为什么要这么做?你真的能让他们自然地推介你的产品吗?你的产品值得一谈吗?

　　培养大批死忠粉是每个产品营销者的梦想。你当然有许多手段能促成产品流行，而且你也不想让这股风尚胎死腹中，所以注意不要犯错误。

　　特别是在产品推出伊始，如果有用户愿意将产品推荐给别人，简直是帮了大忙了。最好的方法是别让用户察觉他们在帮你的忙，你应该提供些有吸引力的奖品鼓励人们分享，而非只靠嘴上说。

　　我的做法是，通过电子邮件给用户连续发送几周优质文章，然后向新用户发送了简单的提示。他们可以通过点击按钮将此电子邮件转发给朋友，然后他们的朋友可以通过按钮轻松订阅。大范围的流行很容易做到，只要你手里有值得人们分享的东西，请他们分享就是了。

　　如果你想达到大规模流行程度，重中之重在于产品，人们需要理由和简单的方法替你推荐产品瑞安霍利迪

　　Step 4：留住客户

　　用户满意是最重要的，人们常常只醉心于发展新的用户而忘掉这一点，必须要学会留住客户

　　没有用户忠诚度的话，再多的新用户也白搭。瑞恩对于这一点有三个重要提示。

　　举一些做得不错的例子，Twitter让新的注册用户默认收到20人的可关注用户，这20位用户的信息流也就为新用户的Twitter界面提供了内容，成功的提高了用户的粘性和满意度。Buffer手把手教你软件的使用方法，Facebook向新用户询问推荐朋友。

　　还有，你买狗的时候，好的宠物店会在几天之后打电话来看看你应对得怎么样。媒体每周发送个性化定制内容的短通讯。 Apple提醒您更新软件。Dropbox在用户完成某些操作后会奖励其免费存储空间。推荐新朋友后，Blinkist会增长用户免费使用时限。Tinder Plus则会额外奖励用户解锁功能和无限制浏览。

　　不要期望人们能自己发现你的产品。制造用户使用契机，并引导他们使用。而且永远!给用户更多，这样才能留住他们的心。所有的改进都来日方长，不要本末倒置去追求那些细枝末节。

　　增长黑客营销每一步的关键，在于你要有一些可以改善的东西。

　　记住，原始增长是很重要，但是它终有一天会结束，我们便要开展业务，才能把统计数据换成美元。瑞安霍利迪

　　完美案例：作者如何应用黑客营销理念

　　Step1：先在杂志上针对某个话题发表文章，感知到大众的兴趣后，立马跟进发布了精简的电子书，然后把每一个观点扩展发表，而在此之前每一条观点下已经有了读者的数千条评论了。

　　Step2&3：将电子书的价格定为低至2.99美元，这本书很简短，见解很少，但是都很有道理。在各大媒体上宣扬各个章节的文章，帮助这本书迅速传播。

　　Step 4：大约10%的读者注册了瑞恩推荐的电子邮件，以换取福利，这样他不仅做到了宣传自己的效果，而且现在也可以用于和读者的对话。

　　以这本书为契机，我还想到了更多能加到书里的想法，目前这些想法接受了各种测试。

　　刚开始，我写了两篇针对千禧一代的文章，一篇关于人生和一篇关于金融，想用这个话题来试水。然后，我正在努力汇总四分钟书籍系列的课程。写了两篇文章，旨在推广这本书，其中之一就是我刚刚发布的文章。

　　最后，我刚刚向新订阅者更新了我的电子邮件列表，现在可以帮助我通过简单的60秒调查来集思广益，以扩充想法和塑造内容。

　　一切能带来用户的东西都可以是市场推广的一部分，我想这就是黑客营销带给我们的最大启示吧。

　　黑客营销并不会改善我们的本能，但从根本上讲降低了错误的代价，让我们能自由尝试新事物。瑞安霍利迪

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