只有10%的销售高手才掌握的高阶技巧

　　资源总是以稀缺的姿态存于世上，成功者亦然。销售，是一条崎岖的山路，亦是一条通往财富的捷径。这条路上，分分钟有人倒下，也分分钟有人创造奇迹。

　　开发客户是实现销售个人价值最直接的体现。只有10%的高手掌握了最关键的技巧。

　　(一)销售员开发客户常用的方法存在的局限性

　　1.查黄页，查工商税务资料，然后陌生拜访。

　　首先，黄页上的资料基本是以企业自己的销售为目的而产生的，所以不会有目标企业的采购诉求。其次，官方的工商税务资料，更不会有企业的采购诉求。仅取得联系方式就进行陌拜，其效率与成功性都是很低的。十次陌拜不如一次熟人指引。

　　对销售工作而言，信息的公开程度与其价值成反比关系。所以仅凭这些渠道取得的信息根本不足以完成销售工作。

　　2.通过搜索引擎查询目标客户。

　　开发客户，对应的是目标客户的采购决策部门。而在网络公开场合搜索到的信息，九成以上都是客户的销售部门以销售的角度所作的宣传。通过这种方式查到的联系方式与信息并非采购决策部门的，而是属于销售部门的。

　　作为供应商，要联系的显然不是客户的销售部门!当然，不排除小企业中存在采购与销售分属于同一个部门，员工既负责采购又负责销售的少数情况。但是，在这种情况下，即使可以搜索到客户的采购部门的一些资讯，也跟第一点一样：十次陌生不如一次熟人指引，况且，这些信息的时效性和准确性都比较差。

　　3.加入各种所谓的圈子，专业QQ群，微信交流群等自组织。

　　诚然，QQ、微信提高了人与人之间的交流效率，让沟通成本降低，利用碎片化的时间完成大量的沟通，借助这类IM工具，销售采购的商务类活动产生了大量的自组织：行业或职业的交流群。

　　但是，针对工作而言，这类社群也存在着天然的缺陷：

　　首先，非工作场景的互动无法实现工作功能。据统计，自组织的QQ微信群的聊天内容仅有5%与工作有关，而这些自组织的领导者：群主，平均只能与50 个组织成员产互动，平均80%的群成员表示不关心群主的信息，而平均80%的群主管理3个以上的群，20%的群主管理10个以上的群，群的活跃人数平均在20人以内，90%的群存在广告，60%的群广告泛滥成灾。群是作为社交而产生的组织，大量的闲聊与问候，最能产生剌激的嗨点是红包。

　　其次，群的人数从500人-2000人不等，这有限的人群里能找到有效的采购方实在是一个小概率事件。所以，社交类产品承载不了商品交易的重任。通过社交认识一下朋友也就罢了，商业价值完全可以忽略!

　　最后，这类交流群的基本属性就是即时通信，讲究即时性，偶尔出现销售人员真正关心的信息，也很可能会瞬间被推走，无法直观地留存与查阅，对销售工作拓展人脉帮助十分有限。

　　至于其它各种圈子，它们是以各种背景而形成的：同乡，同行，同宗，同事，同学等等。在有限的人群中，覆盖到精准客户信息的可能性极低。同样无法为销售提供精准的有效资源，实效性不强的泛滥组织，反而浪费了销售人员的许多时间和精力。

　　4.在各采购交易平台寻找商机。

　　不排除少量的优质客户及海外客户，会使用采购平台寻找供应商，但优质的客户的供应链一定是丰富的。那么通常作用网络的B2B平台进行产品采购的企业大多为以下情况：

　　(1)供应商匮乏的初创企业。

　　(2)付款有问题而造成供应商匮乏的企业。

　　(3)临时需求的样品单，小订单，急订单的企业

　　优质客户的核心订单，其交易流程复杂，交易周期长，付款条件复杂，交易条件复杂，怎么能在网上实现交易呢?!所以，在交易平台上寻找到优秀的靠谱订单，概率是不大的。

　　5.参加展会，借机寻找客户。

　　少数行业的主要客源主要来自于展会，这时的展会更像是交易会。但对大多数做生产资料供应链的朋友来说，展会的意义并不在于寻找客户，而是市场部的同事在为品牌做提升，或者为了了解本行业的新产品、新动态的活动。

　　6.通过老客户，朋友，同学等熟人介绍来发展人脉，开发新客户。

　　无疑，这是目前所讨论到的最精准最高效的方式。但每个人交际圈子是有限的，朋友，同学也只能够提供有限的资源。而熟悉目标客户并且能够帮你引荐的人，出现在自己的朋友圈子的概率偏偏是极低的。

　　而且，交情较浅，一面之缘的朋友能无私地给我们提供有商业价值的客户资源的毕竟还是少数!毕竟，在商业节奏如此快的今天，没有足够的动力情况下，大家的确都很忙!事实上，在商言商，大家更喜欢的应该还是互相交流客户，实现真正意义上的共享。

　　(二)巧妙运用互联网思维

　　如今的商业社会，互联网已经渗透到了我们生活工作的点点滴滴。事实上，前4种方法都或多或少地用到互联网工具，但，并没有运用互联网的思维来进行深入思考。最后一点是精准度与效率最高的一种方式，但受限于人脉不足。

　　其实，我们可以用互联网的思维去实现这种方式的效果，同时也打破这种方式的限制!

　　不可否认，任何一家目标客户都有多家材料或服务供应商。例如：A企业有200家已经产生交易的供应商，如果我们开发A企业，最快的方法就是找到这200家老供应商，请他们帮助介绍A企业的销售开发经验，甚至帮我们拓展A企业的人脉!无疑，会让我们少走许多弯路，绕开很多坑。

　　那么问题来了。

　　1. 如何在茫茫人海中找到这些人?

　　与A企业有业务往来的这些供应商是因A企业而会产生关系交集，但在现实生活中，这200家供应商绝大部分并不相知，毕竟各自的产品都不相同。互联网实际上是降低了人际关系的建立与沟通成本，试想在微信之前，我们能有如此大的信息流入以及如此高频顺畅的沟通吗?

　　移动互联网LBS技术可以随时定位你在地球的位置，如果，我们请这200家供应商朋友在移动互联网上，基于A企业的地图位置而建立一个小型的社群，则此社群就有了一个属性：与A企业有关。换言之，这样就建立了一个针对A企业的供应链圈子，同样地，在另一个企业B，又有另一群人组建了与B企业有关系的社群。这就方便了我们找到可以介绍A企业业务的朋友。而A企业供应商社群的成员也可以很方便地找到能分享B企业信息与人脉的朋友，并且极度精准。

　　简言之，我们可以为A，B以及其他的企业都建立一个供应商汇集的圈子。但，其存在形式不再是QQ群或微信群。而是LBS技术，将所在的A，B等企业供应商的信息以地理位置为载体完成存储，随时可查，可选。

　　2.如何让这些人分享出经验，技巧，资源与人脉?

　　无私地分享是商业社会下行不通的，共享才是王道。

　　我们可以假设以下模型：

　　王先生对A企业很熟，我们对C企业很熟，各自拥有着对方不具备的经验、技巧与人脉。我们与王先生互相介绍客户，则各自多一个客户共赢。这实际上也是许多做业务的朋友在线下日常喜欢做的较多的分享。当然，现实的问题是，每个人的圈子都是有限的，能完成这种分享的机会，并落实这种分享的时候并不是那么多。

　　事实上，应该还有更复杂的情况：我们的客户C企业也有可能并不适合与王先生产生交易，王先生并不感觉兴趣。或者，C企业的交易容量级别或档次低于A企业，这样并不对等。所以，最好的方法是：我们付给王先生酬金，以感谢他对A企业的信息的分享，而王先生则可以用此笔酬金在其想开发的D企业处支付给帮助他的其它人：李先生。李先生又一次将此笔酬金支付给了我们，以感谢我们对X企业的共享。这期间，酬金在精准需求中流转，在价值差异中增减。最终，大家实现了精准客户的合理配置共享，而酬金只是一个信用价值的保证。

　　以上的设计实践都体现在一款免费的APP之中：刨客。一款让用户基于目标地理位置，通过对销售经验、技能、人脉的悬赏，精准地开发目标客户的共享平台。让每一个销售界的朋友所拥有的客户资源不再闲置，巧妙地利用起来，通过互相介绍客户，匹配给更有需要的朋友。

　　从此，销售的路不再崎岖，欢迎加入到高手的队伍!

　　刨客：www.paoke-info.com

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