重磅！这10个建议任何一个都可能毁掉你的营销！（中）

　　

　　本文所谈的内容适用于营销、运营、广告、新媒体、文案等。

　　不管是对于营销人，还是运营人，把广告的营销效果最大化都是梦寐以求的，特别是在现在这个线上线下流量费用都暴涨的年代。

　　但是，广告难做啊。

　　一个不注意就浪费了50%营销费用，甚至全部浪费。

　　我们先不说把广告营销效果最大化，哪有那么多转化率碉堡的广告，大部分广告都是一般般的，不要整天想着写出绝世文案，做出惊天广告，能提升一点营销效果就很不错了。

　　所以，下面一些建议给大家，希望静下心，认真看完。互联网上，浮躁永远都有，别急，能压就压下吧先!

　　

　　由于文章篇幅有限，上次首先分享了本系列前3个营销建议，可见《重磅!这10个建议任何一个都可能毁掉你的营销!(上)》

　　今天继续分享。(建议可以先看完上一篇，这样阅读起来会更加顺畅)

　　4广告的重复投放

　　大规模的营销广告投放，有一个核心的目标：让人们记住你的品牌或产品，也就是占领用户心智。

　　而这就需要你重复、集中的投放你的广告。最典型的就是史玉柱的脑白金广告：今年过节不收礼，收礼只收脑白金，整整折磨了我十几年之久。

　　反正大家都记住了，而且效果不错，印象深刻。

　　而这只是其中一点，这里说的重复主要包含3点：

　　1)广告内容重复

　　一段时间的内容，广告始终围绕一个核心点或核心目标进行，不要一个广告里包含N个点，都是核心点，什么都想表达。

　　很多人喜欢把所有东西都放在广告里面，就怕别人看不到，殊不知想当然了，现在留给广告的时间越来越少，消费者也越来越健忘。

　　所以关键点一多那就等于没有关键点了，你的广告就是一盘大杂烩，没什么味道。

　　2)长时间重复投放

　　喜欢不断变广告，是现在很多企业做营销广告的通病。问题是，你自己都不知道要表达什么，你自己都不知道你是谁，那消费者就更懵逼了，他们就更不会记住你是谁了。

　　那对不起，你在他们的大脑里永远是模糊的。

　　一个广告出来，需要经过一段时间的积累，才能看见效果，没有重复的进行是成就不了记忆的，想占领用户心智就得占领用户时间。

　　千万不要今天一个营销策略，明天一个策略，不断的变，费钱费力。

　　

　　很多人会说，我们公司没有那么多钱一直打广告啊，的确，大多数企业都是承受不了的，所以做营销就要做到聚焦、高效。固定时间用聚焦的方式洗脑用户，直接达到沸点。

　　脑白金当时那么有钱，也没有一年四季的一直砸广告，而是每年只集中在春节和中秋节两次高潮。

　　广告密度最大的时段是从中秋节倒推10天，从春节倒推20天，加起来一共30天，集中火力开炮，这就是史玉柱总结的沸点法则。

　　还有天猫双11，京东618，大家页都看在眼里，所有营销广告都是一触即发，全天候火力开放，超级高效，把所有预算都放在一个点。

　　3)广告内容中核心关键点重复

　　就像刚刚说的，广告要重点突出1个关键点，比如你的品牌名?你的产品核心特色?你的情怀?你的促销信息?等等。

　　那么，这个最重要的核心信息你就要在广告里重复，比如上58同城、瓜子二手车、饿了别叫妈这些广告等等，你会发现它会反复提及重点关键词，你记不住都不可能。

　　

　　不仅是视频广告，其他广告也一样，比如双11海报，它都会围绕一个核心关键点做一系列的，这就是重复。

　　5广告传递的声音

　　首先，有一点需要指明，这个声音不是指视频广告里的声音，而是消费者脑子里面的声音，他会记忆深刻，时不时就脱口而出了。

　　之前木木老贼也说过，视觉是不会传播的。而口语，无疑依然是当今社会中信息传播的最重要来源。我们的很多品牌广告、形象广告不仅是说给用户听，更重要的是让你的受众说给他身边的人听的，而且朗朗上口。

　　这就是华与华《超级符号就是超级创意》里提及的广告需要口语化，口口相传。

　　这一点非常非常关键，听上去很没意思，但是细思极恐。一句说起来都绕口的广告语，更别提用户去传播给别人了。

　　营销传播的关键在于传，传是口耳相传，如果仅仅是视觉感官，没有听觉上面的传播，那效率会很低，要知道能说出来的广告才是好广告。

　　先说视频广告，这个是有声音的，但是我说的消费者脑子里面的这个声音不是视频里念广告的声音，而是有那么一句广告在你脑子里挥之不去，形成一个声音。

　　比如之前火爆的优信二手车广告就是，就算视频结束，那个上上上...的声音也一直存在。

　　

　　这个是能说出来的广告，再比如找工作，上58同城，你很容易就把这个广告传递给身边的朋友了。

　　还有比如经常用脑，喝六个核桃、吃完喝完嚼益达、今年过节不收礼，收礼只收脑白金、爱干净，住汉庭等等都是。

　　再说说其他一些没有声音，只有画面的海报或广告。比如下面这个就没有我说得那个声音吗?也有。

　　

　　再比如 怕上火，喝王老吉、百度一下，你就知道等等，也是一样的。

　　说白了，这个声音就是那些不管你是听到，还是看到，都能在你脑袋里停留下来，不断循坏的话语。

　　再直接点，就是那些高度概括的精华短句，而且这个点要反复突出。

　　做好以上这些，营销效果已经好了很多，但是如何减少营销成本，提高营销效果呢?

　　来看看第6个建议。

　　6弄清楚用户购买决策环节

　　再回到开头说的那个英语培训机构广告，它一个很强地域性的培训机构，只在安徽有，并且是属于传统的英语培训机构，没有在线课。

　　为什么说这个点?

　　因为那个门户网站的首页广告还是挺贵的，是一个面向全国用户的大型门户网站，而这个机构只有安徽本地的才会去报名培训，在这样一个全国性流量的门户投广告仅仅为了部分安徽用户能看到?

　　真的太浪费钱了。

　　既然是针对本地用户，那消费者的需求刺激以及决策信息获取，很大程度都发生在线下(本地商超、广场、学校周边、居民区等)、本地论坛、本地公众号、本地QQ群、本地报纸、本地FM、微信朋友圈等地方。

　　如果想清楚自己用户的这些购买决策路径，就知道自己广告打得有多冤了!

　　正经一点来说，用户购买决策行为包括几个阶段：产生需求、收集信息、信息对比、购买决策，还有一个购买行为。

　　

　　你做营销广告，首先就要知道，我们的用户大多数情况需求是怎么被刺激的，是发生在线下还是线上?

　　如果是线下刺激那加大线下的广告行为，如果是线上刺激，那相应的就要强化线上广告了。比如一个卖臭豆腐的，那肯定得线下铺开。

　　当然，有的需求是线上线下同时刺激的，那你就得清楚你的用户获取信息的所有渠道了，用户最集中在哪获取信息，用户最相信哪里的信息，你的广告就应该在那。

　　接着是信息对比以及购买决策，也就是用户进行产品评估以及最终下决定的环节，如果前面的信息收集环节没有看到你的产品，这里就没你什么事了。

　　所以一定不要把你的广告放错地方，要让消费者知道别人的同时，也知道你。

　　

　　在这个环节，用户会各种犹豫，各种的综合对比，各种的权衡。

　　所以，这个时候我们需要知道，用户对此类产品最关心的什么?什么会影响他们最后的购买决定?此类产品偏感性还是理性?我们的核心优势有没有在广告中体现?我们的差一点有没有说明白......等等

　　这是我们一定要注意的，不然总是说要做用户分析、做市场调研、做访谈、做用户运营这些干嘛?不就是为了更好的了解用户的关注点，然后多方利用。

　　当然，在这个时候，很多广告也会去抓住用户的心理弱点，比如让用户产生不立刻购买就会没有的紧迫心理，比如营造稀缺的氛围，比如会制造很多人正在购买的场面。

　　再比如打折、降价、满赠满减，还有时会利用用户心理帐户，减少用户心理犹豫。

　　技巧还有很多，不同的时间、不同的地方、不同的产品、不同营销阶段，都会不一样。

　　那么，你用户的购买决策流程你有弄清楚吗?最好是能在一张纸上画出来，好好理一下。

　　哪些地方会刺激你的用户需求，你现在适合做吗?你的广告是否足够有吸引力能够让用户感兴趣?你的用户主要会在哪些地方进行产品了解以及咨询，性价比怎么样?

　　在决策对比环节，你的用户会更注重什么，你的广告有没有进行针对性的布局?

　　解决了用户购买决策的问题， 还有一个用户行动问题需要解决，这就是第7点。

　　7用户行动起来难度太大

　　好，前面都没问题，我们的广告的确是和用户需求相匹配了，营销关键点挖掘等也都做得挺好，最关键的是，用户也都挺信任。但他们还是不行动。

　　这个时候，肯定是有什么在阻碍用户最终行动了。

　　最关键的可能就是：按照你广告说的去行动好难，达成你广告说的那样容易吗?

　　人都是习惯于待在舒适区的，不愿冒险和改变，也不愿意跳出固有思维，哪怕你的产品、活动很值得去尝试，但是如果改变或行动起来不是那么容易，甚至很难，那可能很多人都会放弃。

　　而这就是现在一个典型的营销问题，大伙一直在用大部分资源强调产品有多棒，品牌有多好，而很少去不断告诉消费者改变有多容易 行动有多简单，没有想方设法的让消费者觉得完成目标很容易。

　　这个很关键、特别关键。关键到基本都忽视了。好比我们大家经常说的戒烟，每次广告都在说吸烟有害健康加上各种惨不忍睹的恐怖画面，结果吸烟的人看到后默默来一句：好可怕，赶紧抽一根烟压压惊!

　　谁都知道吸烟有害健康，那为什么看了广告大家还是不戒烟?

　　因为难啊，看不到头，短时间也没个什么反馈，当然就不愿意按广告说的做，该怎么样还是怎么样。

　　所以，一定要让用户觉得行动起来容易，能很快达到目的。想一下，吸烟伤身体这么恐怖的一个事实，就是因为实现起来不容易，用户都不愿去改变，更何况你那些不痛不痒的需求?

　　耶鲁大学曾经做过一个实验，主要是让大家去校医院免费注射破伤风疫苗。他们准备了两个版本的破伤风手册，不同组拿到的版本不同。

　　一组拿到的是高恐惧版本，使用了夸张的语言还配有高刺激的图片，例举了破伤风重症患者;而另一组拿到的是低恐惧版的，语言相对平实。

　　而结果出乎意料，一个月后，真的去注射疫苗的学生比例居然一样，都只有3%。

　　而后实验继续，这次实验别的都没变，只是实验者在手册上增加了两点不痛不痒的内容：

　　一个是一张去校医院的地理位置图(谁都知道去校医院的路);另一个是增加了疫苗接种的具体时间。

　　然而，就是这2个看上去没什么意义的内容。最终，去注射疫苗的学生大幅增加，比例增至28%，提高了9倍多。

　　而这与产品本身无关，更多的是地图以及具体时间让"去校医院注射疫苗"这个行为，看起来更加容易达成。

　　反正，不管怎么说，除了花重金，在不同渠道告诉消费者我们的产品肯定适合你我们的活动举世无双之外。

　　还要告诉消费者行动起来其实很容易轻松就能做好很多人已经做好了等等，这一点一定要做好。

　　

　　再举个例子，你早上去吃面条，老板上面条的时候，问了一下：帅哥，加鸡蛋吗?，相信很多人都会顺口就说：不用，谢谢。

　　而如果问的是帅哥，加一个鸡蛋还是二个鸡蛋?，可能你就会说：1个吧!

　　对于消费者来说，其实选择题要比问答题或判断题容易很多，因为不需要怎么去思考，很容易产生行动，而一旦要进入思考，消费者很容易就保持原样，不做改变(懒得思考)。

　　所以，在这里比较容易的选择更容易就促成行动。

　　不过，其实选择也有难易之分，有一个果酱实验，就是向消费者提供试吃机会。实验分为2组，一组有6款果酱可以试吃，另一组有24款果酱可以试吃，吃完全部都可以任意购买，而且是低于市场价格。

　　结果，在有6款果酱的组中，有30%的试吃者选择了购买，而在有24款果酱的组中，只有3%的人最终选择了购买。

　　原因很简单，低决策成本造就了高的行动数量。

　　24款果酱看似更加诱人，但其实无形之中给消费者增加了决策成本，选择起来很难，不容易实现需求，最后干脆放弃了购买。

　　也即是说，如果你给用户选择过多，同样会让他们觉得不容易，从而停止可能的交易行为。

　　总之，不管你的产品和活动有多好，在没有好到消费者奉你为神话之前，要让消费者知道你的产品容易实现需求、你的活动特别容易参加、你的APP一键就能使用......

　　

　　经常做活动的应该有同感，如果不是特别牛的活动，活动步骤和活动门槛尽量不要太复杂;还有做地推的，流程要简单，用户从开始接触到达成地推目的的中间环节要简短。

　　现在为啥微信支付那么火，不也是因为它打通很多环节，让消费行为更容易吗?

　　还有很多文章为什么总是在强调排版?因为排版一个很重要的作用就是让用户浏览更舒适，让阅读这个行为变得更简单。

　　那么，到此，我有理由相信这样的营销能够让效果倍增，但也仅仅是相信而已，不是老贼自己打脸，而是没有什么绝对的东西。

　　所以，下面第8个建议是一定要有的。

　　鉴于篇幅有限，今天就先到这，下次将继续与大家分享本系列的最后3个点，欢迎持续关注。

　　以上。

　　希望对大家有帮助。

　　未完待续...

【 延伸阅读 】 这10个建议任何一个都可能毁掉你的营销（上）

　　文 / 公众号：木木老贼

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