做好精细化运营，从「用户分层的同期群衡量表」开始

　　之前通过案例，我们已详细介绍了数据分析的关键一步梳理指标的核心思路。今天，我们围绕如何将数据应用于业务，通过有效的数据指标，让各部门围绕同一个目标来构建合力，实现增长。

　　

　　内容提要：

　　明确各部门核心的关注指标：拆解目标，加强数据在企业内部的流转效率;

　　构建用户画像，设计增长策略：基于用户行为数据，根据同期群衡量表，通过纵向分层运营，挖掘用户层级状态迁越的关键;横向状态监控，阶段性的设计激活和召回方案。

　　明确各部门核心关注点

　　

　　上图是上周，我们基于2A3R模型，将用户生命周期分为获取、激活、留存、营收和传播，将该模型与用户生命周期历程各阶段做对应，并基于业务特点来梳理的具体指标(点我回顾分析过程)。

　　将业务与企业各部门的目标对应起来，即：

　　营销推广部门，对应获取阶段的数据指标;

　　运营部门，覆盖从激活、留存、营收到传播各个阶段;

　　产品部门，从功能实现的可用性和用户使用体验各个方面，对所有指标进行一个整体把控，但是根据产品阶段可分阶段设定优先级来逐步解决。

　　但是，如果每个部门各关注各的指标，还是不能将精力集中在一起，如果想形成合力，可通过用户价值分层的同期群衡量表来统一大家的目标。以注册评估者占比新手投资占比复投占比，这个关键指标为例，说明如何使用这张用户价值分层的同期群衡量表。

　　

　　当有一张图表能够对整体产品的增长状态进行评估时，那么集中各部门的意见就会容易很多。参见上图，基于同期群分析用户价值分层的数据可视化：

　　注册评估者为蓝色，新手期投资者为黄色，周期复投者为橙色，流失用户为红色，之所以有不同深浅的红色黄色，是在分层的同时进行质量的区分;

　　每个柱子代表某时间段内新增的所有用户;

　　每个颜色代表截止查看此表时，各类价值用户占当时新增总数的比例，即，在查看这张表时，每个柱子代表的那一天，所有的新增用户转化为各个层级用户的一个比例。

　　通过这样的方式，即可衡量产品当前的健康度：

　　纵向来看，明确各个价值阶段用户转化的情况;

　　横向来看，明确是否逐步有所提升，上图就是一个比较波动的状态，是由于早期运营活动力度大，而新增的量比较小，所以带来的波动比较大。之所以，最右边蓝色部分那么长，是因为蓝色是注册评估者，最右边说明刚刚新增，还未流失，所以占比很高。

　　「用户分层的同期群衡量表」，集中了不同价值用户群的一个状态，每个部门要负责的用户群都在这个表里有所体现，能够通过这个表来讨论数据波动，以及各个部门该如何共同发力，给用户带来更大的价值，让用户更为喜欢使用产品。

　　

　　从整体上，营销推广的主要目标是围绕着不断带来更精准的用户，监控用户质量的指标展开的;运营主要围绕投资转化和不断重复投资，监控和分析数据，并且不断优化;理财品类的设计则围绕如何让用户追加投资来设计策略;产品部门是围绕实现用户需求，实现收益以及长期的易用性、粘性和体验来不断迭代产品。

　　如此拆解，就会目标明确，然后围绕企业阶段性的共同价值，共同努力，加强数据在企业内部的流转效率，进而带来更大的价值。

　　构建画像，设计增长策略

　　用户画像是把目标用户群作为一个虚拟用户进行描述，对用户有一个更情感化的感知。

　　

　　用户画像，如果下个定义的话，就是一个基于用户自身属性、场景需求目标和行为模式特点高度概括提炼出来的虚拟角色画像，比如，上图右边的一个理财产品新手期用户的用户画像：

　　用户自身属性：25~35岁之间，白领及以上，年薪8~15万;

　　行为特点：粘性比较强，周访问天数大于3天，对收益、安全性的信息特别敏感，同时处于一个选购理财产品的阶段;

　　场景需求：由于首次投资，正在验证平台的安全性和收益效果;同时，由于首投常为短期产品，在对平台有好印象的情况下，一般会对比其他产品的收益准备继续投资。

　　想象一下，如果有这样一个用户画像，在设计增长策略时会不会更落地、更踏实?其实在工作中，经常会遇到的问题都是很多很杂很细碎的，容易淹没在具体的事务中。

　　比如：本来要让新用户更好的get到产品的点，进而认可产品的价值，带来留存，但是文案在斟酌的过程中，就传达出只有资深用户才能get到的点，那这样的活动必然无法提升新增用户的留存，因为「用户画像」搞错了，很可能是对着自己心中的那些资深用户在设计运营，甚至在以自己为角色原型设计运营策略，这都是在运营过程中很容易犯的错误。

　　这时，就需要将「用户画像」与具体工作内容对应起来，就能够更好的切中用户需求，带来超出用户预期的体验。

　　

　　首先，能够将各个价值层级特点的用户，通过条件判断划分出来进行特征聚类，分析用户的自身属性和行为特点，并且结合业务进行场景解读，配合电话调研便能够更好的认知用户，形成更准确的用户画像。

　　角色画像是一个难度和门槛非常高的工作，因为传统调研都是通过人与人之间的观察和交流完成的，用户的使用环境和场景都不同，就需要调研者有很高的素质来对信息进行辨别，最后形成有效的结论。但随着近几年数据采集能力越来越强，基于用户行为数据来做用户画像，相较之下更为直接和高效。

　　

　　当有了自己产品不同价值阶段用户的用户画像，那么该如何设计增长策略呢?给大家一个大的方向「用户价值分层的同期群衡量表」。

　　1、纵向分层运营，挖掘用户层级状态迁越的关键

　　举例，要找到用户从注册评估转化为新手投资的关键促成点，进而升级用户价值。比如：新手引导在理财产品中特别重要，为新增一天内没有查看财产安全相关内容的用户，推送让用户信赖的信息内容和投资引导，就能够更好的帮助用户度过迷茫期，更快的进行投资决策。

　　2、横向状态监控，阶段性的设计激活和召回方案

　　随着时间推移，用户无法避免的逐渐进入沉默状态，一旦在图上发现沉默流失的征兆，即可基于用户的行为特点，推送与用户查看过的内容相关的信息，召回的效果就比较好。但是如果沉默很久了，那将错过最佳召回时机。

　　分析只是手段，根本目标在于通过数据驱动企业增长，企业的核心诉求就是提高效率，降低成本，因此，精细化运营，首先需要根据企业所在行业的业务特征，搭建指标体系，这是让数据服务于业务增长的重要一步，同时，让数据在各部门之间高效流转则可以极大地提升沟通效率，让企业中每个岗位都有明确的核心关注指标及奋斗目标，最终形成增长合力。

　　作者：邱千秋，诸葛io增长团队负责人

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