寺库CEO李日学：时间是最好的鉴定师 - 人物

今年在纳斯达克上市的中国电商企业寺库，是美国自 2014 年以来迎来首个上市的中国电商公司。然而，寺库股价上市当日即破发，上市三个多月来，目前股价仍低于发行价30%。

寺库创始人兼CEO李日学近日在接受第一财经记者独家专访时透露，近期一家管理着上万亿资产规模的外国基金大举买入寺库股票，认为目前寺库股价被低估。

70 后的李日学出生于江西，长相儒雅的他喜欢穿白衬衫和内联升的黑色老布鞋，喜饮茶，身上并没有一些奢侈品行业老板携带的浓郁香水味。他并非奢侈品行业的科班人士，没有光鲜亮丽的海外经历，也没有奢侈品大牌的履职背景。在创立寺库前，他长期从事的是高端家电、音箱等消费品的代理。八年多前他第一次告诉投资人要在网上卖二手奢侈品的时候，没人相信寺库能那么快上市，就连他自己也表示，寺库上市快于预期。

如何在消费水平不断升级的中国，做好奢侈品生意，而不仅仅只是二手奢侈品，李日学有很多想法，也有很多对手。

悲喜交集的IPO

美国当地时间 9 月 22 日早上 9 点 30 分，李日学带着他的团队，走进纳斯达克的交易大厅，在显示着“SECOO寺库”Logo的深蓝色电子屏前敲钟欢呼，宣示旷日持久的上市进程终于落定。在大洋彼岸，北京一座古色古香的四合院内，寺库的员工和投资人们也举起香槟，共同庆祝这激动人心的一刻。

短短几分钟后，寺库的开盘价即跌破发行价。随着交易时间的推移，股价跌幅扩大，仅仅一小时内，就比发行价跌去了23%。

李日学永远都记得开盘那天的情景和自己当时复杂的心情，但他如今已经能够坦然接受。他喝了一口杯中的普洱茶，平静地对第一财经记者说道：“在纳斯达克敲钟的时候，在楼下喊，和在楼上看股价时的感受是完全不一样的，当时别人跟我报股价的时候，我一下子就懵了。”

那段时间，李日学每天在办公室工作到凌晨两三点才回家。他坦言：“当时的压力是从我心里生出来的。”他引用了《金刚经》里的一句话表达自己当时的心情：“应无所住，而生其心”。

他承认寺库的上市比预期快了很多，自己在心理上并没有完全准备好。他对第一财经记者表示：“本来我认为融了那么多轮资，上市无非是再融一次，这没什么，但是其实在美国上市是很不一样的。”

2008 年，李日学创立寺库， 2011 年 7 月拿到了IDG资本的 1000 万美元投资，之后又分别在 2012 年 5 月、 2013 年 8 月获得了IDG资本与银泰资本、贝塔斯曼亚洲投资基金等的千万级美元的融资。 2014 年，IDG资本、银泰资本等投资方又追加了 1 亿美元D轮投资。 2015 年，寺库再次拿到了中国平安集团的 5000 万美元融资。两年后陕西网站建设公司的 2017 年 9 月，李日学带着寺库完成了上市，上市募资金额1. 1 亿美元，估值6. 7 亿美元。

寺库上市的时候，被视为是一家在阿里、京东和唯品会的夹缝中另辟蹊径成长起来的公司，6. 7 亿美元的估值也并不算高。但从股价来看，美国的投资人似乎并不买账。

对此，李日学表示，海外很多投资人并不了解中国赴美上市公司的商业模式。“包括 2014 年阿里巴巴上市时，他们也不了解。”李日学说道，“不管新老投资者，我和他们说的都是一句话，我们是做企业的，不是炒股的，所以要看长期的表现。”

市后，李日学仍然是寺库最大的股东，持股超过30%，IDG资本为最大的投资股东，持股近20%。寺库最近公布的截至今年 9 月 30 日的第三季度财报显示，按照美国通用会计准则(GAAP)计算，寺库第三季度总净营收为1. 476 亿美元，同比增长44%，并且已经实现收支平衡。此外，寺库商品交易总额(GMV)为2. 096 亿美元，同比增长65%。

IDG资本合伙人闫怡腾(Jeacy Yan)是从寺库A轮融资一直跟到E轮融资的投资人，她对寺库的股价表示乐观。闫怡腾在近日接受采访时表示：“尽管股价波动，但IDG资本看好寺库的发展，并将继续投资。”

闫怡腾认为，寺库的股价被持续低估，是因为美国投资者并不理解这家中国公司的商业模式。只要寺库用业绩来说话，很快股价就会上升。“寺库才刚刚起步，真正的价值还未被反映到股价。“闫怡腾表示。

建外SOHO小店之始

闫怡腾第一次见李日学是 2010 年，在北京建外SOHO的一家小店里。用闫怡腾的话来说：“这是一家很小很小的店，看起来并不体面，很多人挤在里面。我后来建议他关了这家小店。”

李日学告诉第一财经记者，这是他在北京开的第一家寺库线下店，当时店面只有 80 平方米。一年后，他真的把这家小店关了，并于 2011 年 7 月 16 日，在王府井的金宝街上开了一家 1280 平方米的店面，现在这家店的面积已经扩大到 1500 南京网站建设公司 平方米。

“IDG最早想投我们的时候，我介绍说我们要在网上卖奢侈品。当时熊小鸽不相信，他说奢侈品实体店都卖不掉，在网上怎么能卖掉?但是后来他看到了我们的体验店，终于理解了我们做的事情。”李日学回忆。

闫怡腾谈到对李日学最初的印象时说：“我觉得他很能干，执行力很强，也很有想法。第二次见面时，我们给他提了三条建议，他在三个月内就把三点建议全部落实了，给我们留下深刻的印象。”

起初，IDG只先承诺给李日学提供一笔过桥贷款，直到他把三点建议落实，包括保真、建立平台的信任度以及线上和线下相结合，把电商做起来。

也正是这两次见面，让IDG资本成为李日学长期的投资人。 2011 年起，中国奢侈品市场增长迅猛，兴起了一大批奢侈品电商，也成为资本追逐的对象，但是李日学成熟稳健的思路说服了投资人。

他当时提出了两条关键的战略，第一是做奢侈品鉴定，也就是保真。为此，他很早就引进日本和中国香港的鉴定师。第二是发展线下门店，提升用户的信任度。李日学认为，当用户在线上购买很贵的奢侈品时，很多人心里是抵触的，如果能够线上结合线下，便能大大提升消费者的信任度，降低他们的认知门槛。

自公司成立以来，寺库每年的市场战略都会顺应市场进行调整，这些调整有时甚至是颠覆自我的。 2014 年开始，受到国内政策的原因，奢侈品市场增长放缓，为此，寺库调整了产品的结构，降低了客单价，但是提升了用户的活跃度。从去年起，奢侈品市场的增长开始企稳，寺库又开始加大力度与奢侈品牌及电商平台的合作。上

阿里腾讯做不完全世界的生意

寺库有没有真正的竞争对手?

对于这个问题，闫怡腾的回答是“没有”。自 2014 年Burberry进驻天猫以来，Louis

Vuitton、Gucci等奢侈品大牌也纷纷在天猫开店; 2017 年 6 月，京东3. 97 亿美元投资时尚精品购南京网店设计物平台Farfetch并成为最大股东之一，IDG也是Farfetch的投资人。不过闫怡腾解释道，Farfetch的品牌并没有在京东上卖，京东的投资仍以财务投资为主。

腾讯和京东本月初披露入股唯品会，分别占股7%和5.5%。对此，李日学对第一财经记者表示：“如果只看资本的话，阿里巴巴和腾讯可以把全世界的生意做完，但这是不可能的。因为每个企业都有属于自己的基因。”

贝恩公司大中华区管理合伙人韩微文对第一财经记者表示：“中国市场的投资阵营已经被腾讯和阿里两大互联网巨头占领。但是很多收购交易最后不见得就能成功，主要还是看它们如何整合，以及这些投资是否有效。”

当被问到如果腾讯或者阿里向寺库抛出，寺库是否愿意接受时，李日学表示：“我们是以开放的心态，别人如果愿意投我们，我们当然欢迎，但是什么样的合作方式是要详细讨论的，包括我们未来要做全球的产业整合，各种合作的可能性都存在。”

李日学还表示：“寺库能上市成功，要感谢两家企业，一个是京东，因为京东投了Farfetch，当时很多人说，这下麻烦了，你们要和京东竞争了，但是我说太好了，京东收购Farfetch，正是因为奢侈品做不好。”

他要感谢的另外一家公司是Louis Vitton所属的集团LVMH，LVMH今年 5 月宣布上线一个24 servres的奢侈品网站。李日学说：“于是大家又开始担心，奢侈品牌要自己建网卖货了。我是很支持奢侈品牌建网的，但是我认为奢侈品牌自己在网上卖不了货。”

果然，在24 servres推出两个月后，LVMH并没有在这一平台上卖货，只是会偶尔做一些限量产品的发售。“这对我们又是一大利好。”李日学说。

在闫怡腾看来，在竞争激烈的电商市场，能够存活下来的大概有几类：其一，是对供应链有极强管控能力，货品有独特性，并且对货品品质有管控能力的企业;其二，是流量端有优势的企业;其三，就是有自己专门的服务人群，能够覆盖到大平台覆盖不了的高端人群的企业。“寺库的定位是第三种。”闫怡腾表示，“只有做大平台做不了的事情，才有存活的空间。否则面临超级大平台的竞争会很痛苦，即使勉强存活，也很难有利润。”

那么寺库的商业模式到底是什么?

李日学表示：“从外界来讲，一看到寺库，他们就联想到奢侈品电商。”但矛盾的是，他本人又很反感外界将寺库与电商联系在一起。他在寺库创立之初就强调，虽然寺库有线上及线下奢侈品售卖服务，但并不是“奢侈品电商”概念。“我们每次在融资的过程中，谈的都是寺库是高端消费者服务平台，高端消费者是我们定位的一个服务对象。”李日学解释。

但是，在上市路演的时候，李日学发现只有说“奢侈品电商”，投资者才能理解。所以在这之后，李日学就开始强调，寺库未来2~ 3 年的主要精力将集中在电商业务，但会在金融、拍卖、物流以及出行等领域全面布局。在金融方面，寺库也将推出类似京东白条的业务。

“新零售”怀疑者

李日学不相信当下大热的“新零售”概念。

“所谓‘新零售’应该叫‘新商品’。”他表示，“我相信未来十年是中国中高端消费最好的时机。现在人的消费行为很有连续性，他们会找到与自己身份相符的品牌，因为他们了解了品牌背后的故事。”

李日学认为，奢侈品的未来是属于中国的。他告诉第一财经记者，“有人说普拉达股价下滑了，这和品牌在特定阶段的盲目扩张有关。现在我们更加重视用户的体验，大家都懂了，价值就出来了。”

未来，寺库将会建立起一个综合性的高端服务平台，为年龄在25~ 45 岁的消费者提供更多高端的生活服务。根据本月寺库和腾讯联合发布的一份《 2017 年奢侈品网络消费白皮书》(下称《白皮书》)，中国的千禧一代以及 95 后人群在可支配收入自由人群中的占比达34%，并且这一占比到 2025 年将高达50%。《白皮书》还发现，中国近一半奢侈品购买者为 30 岁以下的消费人群。

近几年来，一些大牌奢侈品都已经建立自己的网上销售渠道。对此，李日学表示：“几年后线上奢侈品的销售一定会超过线下。”他认为，奢侈品牌赢得市场的关键是拿到消费者的数据，从而去了解用户的消费习惯。

为此，寺库已经和腾讯开展战略合作，与腾讯的底部数据库打通。李日学告诉第一财经记者：“未来我们会对标两个公司，第一个是米其林，做品牌标准，我们希望未来的服务和产品是有标准的。”李日学说道，“另一个公司是美国运通，他们是为顾客做终身服务的，比如提供黑金卡。”

以这两家公司为标杆，李日学看到的是中国奢侈品市场未来的长远发展。他对第一财经记者表示：“这次有一个国外基金大举买入我们的股票，他问我 5 年后你到底想干嘛，我说我们的注册会员将增长至 6000 万，购买会员增长至 1500 万。”现在寺库的注册用户是 1700 万，购买会员不到 150 万。按照李日学的目标， 5 年后购买会员规模将增约 10 倍。

共享奢侈品

9 月 22 日在寺库纳斯达克上市的现场，唯一敲钟的人是寺库鉴定中心总监韩超。韩超在寺库工作已经整整 9 年时间，一直在鉴定的第一线。

让韩超敲钟，李日学认为这反映了寺库的底线——保真。寺库刚开始的鉴定师来自日本和香港，后来也自己培养了一批鉴定师，韩超就是其中的代表。

李日学分享了一个故事：“几年前我在英国和老牌百货公司Harrods的老板见面，他问我，你为什么要卖真货，中国人不是都在卖假货吗?我当时很生气，立刻纠正他，谁说中国人都在卖假货!”

尽管寺库是从二手奢侈品起家，但是目前寺库的货品中新品占比已经超过90%。李日学正在酝酿下一个商机——奢侈品共享。

奢侈品共享的想法起源于二手奢侈品。李日学告诉第一财经记者：“我自己也买二手奢侈品，但是原先的二手奢侈品周转得太慢，所以我们开始酝酿共享奢侈品模式，用户每天只需要交十几二十块钱，就可以使用奢侈品，这样能够加速商品的运转周期。”

不过针对共享平台具体的上线日期，他仍然保持谨慎态度。李日学透露：“上市公司每推出一样新的服务或者产品，要对股东负责，当产品体验还达不到用户需求时，是不会急于推出的。所以还是要综合考量用户体验，在合适的时候推出。”

展望寺库未来的增长前景，李日学告诉第一财经记者：“ 2018 年我们会打下全球化的基础，加大布局市场以及与品牌合作。预计 2019 年的增长会有一个质的飞跃。”他表示，很多企业都会有一个增长瓶颈，市场的信心也需要一个建立的过程。

对于寺库和李日学而言，恐怕时间才是最好的鉴定师。