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钱钰化龙网络 CEO
化龙网络C E O： 钱钰背 景： 大学教师+广告传媒门 派： 本地社区融资情况： 新三板
钱钰接招
1异地扩张失败的原因?
2踩过最大的坑是什么?
3从2万到8万DAU，做出过哪些重大调整?
三四线城市网民的价值毋庸置疑，他们甚至成为唯品会、聚美优品、9158等众多上市公司的主力消费人群。而类似快手等越来越多的移动开发者，也将目标锁定在这些人群。相比一二线城市的白领用户，三四线城市人群强大的购买能力和消费欲望确实不容小觑。
近水楼台，牢牢掌控这部分网民的，其实是散落在各个地区的地方站。其中，最为知名的当属常州化龙巷、杭州19楼、厦门小鱼等。他们在当地有着很强的内容、运营和服务优势，更成为一些垂直网站在本地变现的绊脚石。
拿《接招》(微信公众号：itakethat)今天介绍的化龙巷来说，他们仅仅是盘踞在常州的一个本地站，没融过一分钱，2015年12月份成功挂牌新三板，去年收入超过3000万，净利润近600万。确切来说，正式为了实现自我变革，钱钰才选择了新三板。
化龙巷CEO钱钰告诉《接招》，新榜发布的民生类自媒体榜单前20名中，约有一半是当年知名的地方网站。本地站靠着做资讯内容的优势，逐步向深度服务延伸，并展开线下活动。他一直觉得本地站的商业价值远远未发挥出来。
「苏州微生活、吃喝玩乐in广州、南宁圈等，依靠专业的内容投入、深度服务、线下扩展等，一个微信号在省级城市也做到了千万级规模。」作为「地头蛇」，多数站长们已过得还算滋润。
如同当初的化龙巷，在移动互联网的冲击下，作为本地站的他们也感受到阵痛。第一、PC端的流量正在被移动互联网蚕食。第二、胃口更大的站长，在异地扩张时多以失败告终。第三、地方站单一广告模式被市场逐步淘汰，一些中小站点垂直转型力不从心。
「大多只会修改代码的技术站长，对消费行业不敏感、对流量转化没方法;随着人员增加，单打独斗变成了团队作战，管理也要从头学起;三四线城市偏远、交流学习机会匮乏……」焦虑、失望、无奈是地方站长们面临的尴尬处境。
钱钰坦言，化龙巷当初的转型确实有点被逼迫的意味。「当时公司营收并没有下降，但是受到移动端冲击，PC端的流量在明显下跌，我意识到这个太可怕。」此后，他们在异地扩张、向移动端转型的过程中，又遭遇不顺。
但钱钰并未善罢甘休，反而越战越勇，信心也越来越足。因为经历半年时间，他们的APP已经有8万日活，且数据尚有很大提升空间。创业10多年来，钱钰一直承担着本地门户「布道者」的角色。在完善化龙巷移动端产品的同时，钱钰要把之前移动端的成功经验复制给内容型社区，包含社区、高校、粉丝群体、行业网站等等有互动需求的社群，避免他们再走同样的弯路。
这次，钱钰一改之前「攻占别人的山头、开分站」的侵略式扩张模式，走上跟地方站长合作共赢的道路。他的商业设想寄托在已上线半年的「千帆云」项目上面。简单来讲，这是一个帮中小站长、本地社群获取移动端流量的平台。
Q：从PC到移动端转型，是一个不断自我否定的过程?
钱：的确。大半年来，我们一直在颠覆自己。会发现，以前的经验却成为我们现在的瓶颈和劣势。因为做PC端和移动端是完全不同的两套逻辑。一开始做APP时，把PC端的经验直接照搬过去。比如，把论坛版块搬过去。但后来发现，移动端用户根本没有那么多时间做选择。所以，现在在首页上，我们选择了像今日头条这种信息流的模型。
再比如，原来在PC上的逻辑是，做一个汽车板块，人气足够旺之后，汽车商会投广告。但在移动端，完全不是这个逻辑。移动端屏幕小，主要靠数据挖掘用户的地理位置、感兴趣的内容来锁定用户需求。通过数据挖掘，从而实现千人千面、更精准的广告投放方式。
Q：你们发展过程中，踩得最大坑是什么?
钱：最开始不重视移动端开发，没有提前布局，错过APP发展的两年黄金时间，还好赶上了末班车。因为当时对移动端产品开发比较陌生，也了解到想做好APP起码要投入几百万，开发成本确实很高。所以最早用外包团队做化龙巷的APP，想着也能提供给用户比较好的体验。后面发现外包团队做出来的产品体验并不好，所以又收回来自己做。现在看来，只要有决心，没有做不成的事情。 针对千帆云这个项目来说，踩得最大的坑是最开始没有把底层架构做得足够强健。好在我们后面的发展就比较顺利了。
Q：目前，化龙巷移动端的运营数据如何?
钱：化龙巷相当于一份试验田。目前，我们有60多万的安装，日活是在7、8万。去年年底时，只有2万日活。
Q：从日活2万到日活8万，做出哪些大的调整?
钱：中间其实走过很多坑。最主要的改变有两个：
第一，最早时学习腾讯、网易等新闻客户端，首页是静态页面，后面改成类似今日头条的动态信息流模式。做静态页面时，很多用户用了以后反馈：怎么每天只有这么一点内容?因为移动用户不会按第二个按纽去选择板块。后来，我们做了动态信息流，用户每次刷新看到的内容都不一样。跟今日头条相比，我们最大的不同点是提供的都是用户UGC的新鲜数据和内容。
第二，加入社交功能。因为我们原来的用户年龄比较大(35岁左右)，为了满足20岁左右年轻用户的社交需求，加入了社交模块，之后日活一下子从2万到了4万。
Q：到了6万日活之后，又出现新的瓶颈?如何突破?
钱：是的。日活到了6万之后，最考验团队的是并发性和技术性能，如何应对更高的流量并发。我们以前没有在优化底层架构上采取太多措施，一直在赶功能，因为以前觉得功能的改进能够带来很多变化。
后来咨询和学习行业里其他的APP，发现我们在底层架构上考虑得不够周全。所以，最近几个月，团队所有的精力都放在底层架构的优化上。我们的一些同行，通过优化性能后，日活能从6万日活飙到10多万。可见，我们未来提升的空间还很大。
Q：给目前的APP产品打多少分?
钱：跟顶尖的APP相比，我们只有40分，还有60分的进步空间。尽管只有40分，但已经比很多的本地新闻网站好太多，他们可能只有10分。
Q：你们的APP曾经掉过链子?
钱：去年APP出现过一次大崩溃。沪宁车祸期间，我们第一时间拿到照片，在全国范围内首发了新闻。当时APP一下子挤进来几十万用户，导致服务器挂掉，那次没有应对好特大流量爆发时的冗余。APP挂掉暴露出我们当时的产品架构有问题。后来，做了负载均衡，快速把问题解决了。我们的下一个版本产品又做了更多优化，已经走向一个新的高度。
Q：踩过无数坑之后，启发你做千帆云?
钱：我们在移动端的经验可以复制，供很多地方站参考，避免他们走太多弯路。我们开始也没考虑太多的商业价值，就是想把我们的产品和技术提供给同行，把很多地方站连接在一起的价值会非常大。想法出来之后，找地方站长们聊了聊，他们都非常赞同，愿意跟我们一起做增量市场。
Q：最终千帆云形成怎样的产品形态?
钱：千帆云不仅仅能帮助区域站长转型移动端，还能帮助到没有APP开发、运营能力的传统媒体、社会组织、兴趣人群。千帆云为他们提供移动化解决方案。
我们提供的服务主要包含：1对1跟踪运营指导;季度运营服务报告;云内容数据下发，营销推广……比如，我们会制作运营手册，指导他们的运营人员。
Q：跟分站的合作方式由侵略变成共赢?
钱：PC时代，我们进行异地扩张时，是去苏州、南京等地区抢占别人的地盘。现在，我们在保证中小站绝对独立的前提下做增量，跟他们实现共赢。
这是一种去中心化的模式，我们通过服务本地的网站去服务本地用户。比如未来，可能接入旅游电商、金融电商等业务，本地网站靠本地广告赚钱，我们不干预。我们带入的金融电商等业务，双方分成，他们拿大头，我拿小头。
Q：地方站最大的问题在哪里?
钱：内容生产能力比较差，或者编辑的水准比较差，区域经济不平衡，所以地方站地区发展不均衡。所以，我们现在正在申请建立一个内容中心，提供给地方站有版权的视频、音频等优质内容。即全国的内容由千帆云来提供，本地站只要叠加本地的内容就可以了。这样，本地站长只要运营好一个微信号就行。此外，我们还要设置一个运营中心。
Q：千帆云的竞争优势在哪里?
钱：第一、我们更了解本地网站，我自己已经干了10年。
第二、这是一件又苦、又累、又脏的活，没有人愿意干。大公司都是直接从上往下打，由一线城市进入三四线城市，而我们从下往上拱，由三四线城市，进入二线城市。做这件事情我们有优势。
目前，客户的反馈都不错，对我们的产品和服务评价挺高，觉得我们特别谦逊，服务到位。有些客户的服务器周六、周日晚上11点挂掉了，团队也能紧急应对，没有上班、下班时间。
Q：千帆云拓展市场的进度快吗?
钱：经过半年时间，我们已经跟186个站点达成合作，覆盖25个省、直辖市。目前已经有近500万安装，45万日活，在线时长超过20分钟，每天人均打开次数4-5次。保守来讲，预计3年至少连接1000个高质量APP，实现300-400万DAU。长期来看，这个市场空间非常庞大，很容易做到千万级DAU。
Q：现在只是一个APP形态?
钱：刚开始时是APP形态，未来必定也有HTML5形态，接下来要跟微信全面打通。我们提供的解决方案基于移动互联网。流量入口可以是微信、APP或者其他渠道，都没问题。
如果说，今日头条是一个APP，我们则连通了几千个、几万个APP，我们是去中心化的产品。另外，我们保证它的绝对归属权，名字、APP、数据等都是对方的，所有界面没有「千帆」的字样，千帆只是一个桥梁，在平台使用者同意和授权的情况下，实现增量的商业模式。
Q：如何帮本地站长变现?
钱：我们还有一个项目叫航加，专门承担流量变现职能。航加的工作就是做内容、场景、活动，然后做大数据的搜集、跟踪、服务、转化，为所有的地方网站变现提供技术工具和指导。
我们相当于通过服务B端商户的形式，服务好C端。比如，航加的家居平台，它把一个城市所有公司的家居效果图都放在网上，用户可以找到自己家的小区，找到小区对应户型的所有效果图，也可以从设计师的维度去找所有的效果图。
经过12个月的市场开拓及尝试 ，航加产品销售覆盖了16省的70多家客户。
化龙网络希望借助千帆、航加两家公司，连接全国各类社区和媒体资源，打造围绕三四线城市的移动生态系统。
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