十大网上商店如何创造23%超高转换率？_0

早看到一篇有趣的电子商务研究文章，来自一间市场研究商SeeWhy，他们做了一个有趣的调查，他们根据AC Nielsen的数据加上访谈，列出了十个他们所找到的转换率最高的网上商店。所谓转换率最高，就是这些商店的流量不见得比别人大（不过至少都要有一个月500万不重覆拜访才有资格被列入），但是他们却可以让每个网友进来好像着了魔似的，营销型小程序案例成交率特别高！

他们说，一般的线上商店的转换率大约是在2~3%，也就是每100人进来只有2~3%的人买单；之前比较过美国两大购物网站Target、Wal-Mart的版型，也提过两大购物网站的转换率也只有落在7%~8%左右，吻合SeeWhy的观察。

而SeeWhy列出来的十大名店，平均转换率却在23%左右，是平常购物网站的10倍！叫我们怎么能不好好研究一下，到底这些购物名站是怎么达到这么高的转换率的？

先来看看这些购物名站是谁。排行第一的是「Schwan’s」，是卖食物的，高达41.7%的转换率，叫人咋舌！第二名则是常常被用在NET-MBA（现称fb-MBA）课程里的案例、线上花店「ProFlowers」，它的转换率也高达26.5%。另外还包括卖维生素的Vitacost，转换率高达24%，还有Woman 手机网站建设 Within，转换率高达22.4，还有卖衣服的Blair.com，转换率高达20.5%。以上是前五名。而第六到第十名则分别是Lands’ End (卖衣的)、Lands’ End（也是卖衣的）、DrsFosterSmith.com（卖宠物用品的）、Office Depot（卖办公用具的）、Roaman’s（卖衣的）、QVC（卖首饰的），转换率分别落在18.3%到20.5%之间。

看到这个十大名店名单，整个人一定兴奋到沸腾了！为什么？因为我们会认为，高转换率的购物网站，有可能集中在某一个产业、对某一个族群，这产业特性因为竞争态势或消费者习性等缘故让它的转换率有机会特别高，但，看到SeeWhy的前十大名单，竟然横跨所有产业！从卖衣服的、卖用品的、卖吃的、卖营养的、卖首饰的、卖花的……都榜上有名。有趣的是，全球最大的购物商城「Amazon」的转换率大约落在16.5%，其实也够高了，但就是被十大名店给打败！可见，它们实在太强了！到底，这些完全不同性质的线上商店共同的特色在哪里？

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首先，他们非常惊讶，这些商店的特色，完全推翻了我们先前所以为的想法。我们都认为，要让消费者在线上买单，至少、至少、至少，购物车的checkout流程一定要越短越好、越简单越好吧？美国人甚至爱看一个叫「Shopping Cart Abandon Rate」(SAR)来估算自己的网站能不能让消费者顺利掏出信用卡。所以，我们会设计越来越先进、超短的购物流程，尤其是会员的处理，只有笨购物网站，才会请消费者先填一大堆资料加入会员、再让他买单；应该先让他借那股狂野的购物冲动赶快、尽快、痛快的输入卡号，就先checkout了，剩下以后再说，不是吗？

不是！

他们发现，没有！这些十大名站的checkout过程，并没有比别人特别简单或特别短，反而，有几家商店甚至真的犯了大忌，要求填入冗长的资料、加入会员以后，才能真的开始买东西。我们都以为这几家商店一定会让消费者在购买流程(sales process)非常顺畅，没想到，他们竟然不怎么样！

反之，SeeWhy的研究者竟然发现了以下两个，非常简单的关键：