为什么低价成就了拼多多?消费降级巨头拼多多

一位资本圈人士告诉品玩拼多多的日订单超过京东了，而这距离它成立只有不到两年半的时间。

「如果你对这个数据有所质疑，可以留意一下家里长辈的那些微信群，全是拼多多的拼团链接。」

用户达到 2 亿，月活用户半年翻番，销量不断破纪录，如果只看数据，拼多多绝对是电商界的后起之秀。

可它还有另一面网友直言不讳地在各种社交平台吐槽拼多多「垃圾」「诈骗」。中国电子商务研究中心发布的数据显示，2016 年拼多多投诉量跃居行业第一，高达 13.12%。

电商的新模式还是垃圾骗子网站?媒体对拼多多的关注度像 2016 年以前的快手几乎没有报道，而拼多多正在黑白对立式的争议中继续前进。

用户想要的就是低价

在拼多多很容易看到这样的商品： 3 元的抹胸，7. 7 元 10 条的内裤，8. 8 元的加绒打底裤， 44 元的冬季羽绒服……

拼多多的一位商家小影表示，这类超低价商品利润空间只有一两块钱，甚至完全没有利润，但可以做引流款用户被超低价吸引过来，未必真买，但却有极大可能性购买页面中推荐店铺相关商品。

商家还在引流款上动手脚。同一件帽衫，正常价格是28. 6 元，商家把引流款的价格压低到19. 7 元。正常情况下，商家会把一单的利润维持在5~ 7 元左右，引流款的定价介于微赚和微亏之间。但服装类引流款的猫腻在于尺码，这件帽衫19. 7 元的只有一个2XL的尺码，大部分人穿都不合适，而正常售价的尺码齐全。

正常商品和引流款

「说实话，这些衣服质量挺一般的。」小影告诉我。

「用户不会退货吗?」

「可以退，但我们要求无理由退货要自付运费，一共十来块钱的东西，退货运费要十几块钱，用户觉得划不来，也就不退了。」

自从经营多年网店的小张把自己的微信挂在一条拼多多的讨论帖下面之后，每天都会收到多位网友前来讨教经验，因为他们都听说拼多多不错。

不错的意思是，不需要太大的投入，就能获得不错的收益。

「你是拼多多的卖家吧，我也想做拼多多，分享一下经验呗。」

面对千篇一律的提问，小张最常用的回复是：「你去看看现在拼多多的商品，你想想价格战能不能打赢。」

在阿里、京东的双寡头竞争格局下，拼多多能够迅速获取用户的关键是社交和低价让价格低得有些不合理的商品通过用户分享、拼团在微信里自发传播，那些愿意为找低价商品付出时间的用户「中招」了。

极光大数据显示，这些用户70%为女性，65%来自三四线城市，来自一线城市的用户仅有7.56%，与京东形成了鲜明对比。

这些用户又强化了拼多多低价的属性。小张告诉我，同样是一条牛仔裤，有人卖 100 元，有人卖 30 元，用户肯定买 30 元的。能拿到卖 30 块钱还有利润的货才是卖家的核心竞争力，「价格没优势，别来拼多多」。

叫他们卖家，不如叫代理商

对追求低价的用户来说，低价商品之外另一个吸引力就是包邮。

PingWest品玩了解到的情况是，拼多多商家的快递成本是，一单2~ 3 元(除港澳台新疆，3KG之内)。低价快递是建立大订单量基础之上的日发货量最少 3000 单。

对没有品牌的中小卖家来说，参与营销活动可以把订单量冲到这个规模，但不能保证每天都能有几千的订单量。

小张和小影均告诉我，他们自己是没有库存的，都是和工厂合作，直接发货。

「别囤货，囤了之后不能退货，风险太大。走代理，万一卖得不好，立马换下一个。」小影说。

小张和小影与其说是卖家，不如说是代理。他们只是在帮供货商(工厂)卖货，从工厂拿到不同商品的数据包(商品简介，图片等)上传至自家店铺，加几块钱的利润出售。有用户在自家店铺下单，他们把用户的购买信息传回工厂，由工厂发货。小张和小影坚持的理念是，薄利多销。

像小张这样混迹于网店圈多年的，有了上游工厂的资源，自己直接和工厂合作拿货。对于小影这样资源不够丰富的卖家来说，他们的进货渠道主要是货源代理。

我被小影拉到一个拼多多货源供应的群中，里面多位代理商在推销自己的货源。

老于向我推销自己的货源

一位货源代理商老于告诉我，服装、配饰、玩具、文具、家具都有货源，自己正在搭建网站，把手头的货源都展示出来，卖家想要囤货或者代理合作，可以在自己网站上一键下单。

「我的一位朋友以前通过这种方法开过淘宝店」。我告诉老于。

「对，现在的拼多多就是五年前的淘宝，处于红利期。现在资金少在淘宝根本没法玩了。」

老于还向我推荐了卷皮和折800，在拼多多上线之前，这两个平台是低价商品主要的销售阵地。「卷皮和折 800 不温不火的，销量很一般，还是拼多多好。」

低价商品从哪来?

老于说，他有的是低价商品。 3 块钱的手机壳， 5 毛钱的筷子， 9 块 9 的衣服。

这些低价商品从哪里来?生产这些低价商品，工厂还能有利润?一位从事多年服装供应链管理工作的王女士向PingWest品玩揭开了背后的秘密。

王女士说，服装的生产加工环节是没法省钱的，能够降低价格的方式只有压缩流通成本。电商平台上，某一个品牌的价格比实体店低，一方面是电商平台让出了一部分利润空间，另一方面是电商不再像传统行业一下子囤半年的库存，而是不同版式先生产少量的货来试，哪款爆了再加大生产。

比如，正常情况下，一条牛仔裤的成本在 70 块钱左右，拿到淘宝去卖，定价为 140 块钱可以有利润空间。

拼多多的低价商品

PingWest品玩查询发现，在拼多多上，一条牛仔裤的售价仅为20~ 30 元，这个价格远达不到牛仔裤的面料、制作成本。

王女士说，这样不合理的低价服装，主要有几个渠道来源：

第一，商家压了很多年的库存。商家开始以微利或者成本价清库存，但清了很多年都清不掉，急需资金回笼，已经是卖 10 块钱就回来 10 块钱的心态。

第二、工厂生产贴牌服装剩下的面料，加工成服装。这部分面料没有成本，成本只有工人的工钱。但这样加工出来的服装，同一款式的不会特别多。

第三、面料生产商生产出来的面料不合格(存在甲醛超标等情况)，采购客户不要了，低价处理给工厂。这类面料一般都按斤卖，核算到一件衣服的成本，只有几毛钱，也相当于没有面料成本。而且，这样的面料很多。

实际上，工人的成本也在压缩，因为服装生产从原来的工厂产线转为家庭式小作坊。

王女士说， 80 后、 90 后的年轻人不愿意在产线打工，原来背井离乡打工的 60 后、 70 后返乡，但生产服装的主力还是他们。原来的大服装厂被打散了，分散到山村，村子里没有生产场地，大家就在家里做。他们正常在家照顾老小，业余做衣服，工钱也就降下来了，标准也降下来了。

小作坊做出的产品没有检测环节，也没有标准，甚至不同工人做出来的都不一样。

「 9 块 9 的衣服我可不敢买。」王女士说。

为什么低价成就了拼多多?

不同层次的人有不一样的需求，并不是大家在谈论消费升级了，便宜商品就没人要了。

高、中、低收入人群都在追求性价比，只不过他们眼中的性价比不太一样。在中产们眼中，产品简洁、品质高、价格适中就是性价比高，在小镇青年眼中，便宜、花哨更好。

曾经，淘宝就是低价商品的大本营，在拼多多上备受欢迎的9. 9 元包邮正是诞生于淘宝。但如今，淘宝的流量不只是简单的向低价商品倾斜，而是向有特色、有文化内涵的品牌和店铺倾斜。

PingWest品玩曾在《在双11「 1682 亿」的背后，是一场集市文化的复兴运动》一文中详述了淘宝天猫平台上有一批老字号以及年轻独立设计师品牌崛起。淘宝也正在借此摆脱便宜、高仿甚至假货的标签，树立独立审美意识和追求美好生活的消费观。

在这个大背景下，小张感觉到的变化是，在淘宝上参与营销活动的门槛越来越高，以低价商品的利润空间，在淘宝上很难赚钱，不参与活动又很难获得流量。拼多多不一样的地方是新店铺也可以参与营销活动。

而且，要参与活动，首先需要通过刷单把交易量和评价刷上去。淘宝不断打击刷单，安全淘宝号的价格越来越高。

PingWest品玩从一个刷单商家处获得的价格显示，淘宝刷单起步价为 7 元/单，拼多多刷单最低能达到 4 元/单。

运营成本低的平台不只有拼多多，在拼多多出现之前，中小卖家们也把卷皮、折 800 作为低价商品销售的主要阵地。但受制于卷皮、折 800 本身的用户规模，在这些平台上产生大销量的几率很小。

如果拼多多还是走淘宝模式，它现在的情况不会比卷皮、折 800 好多少。拼多多的成功之处在于抱上了微信这个免费的流量大腿。

拼多多能够长期利用微信导流的底气在于和腾讯的关系： 2016 年 7 月，腾讯参与了拼多多的B轮融资。众多在微信群、朋友圈的营销活动都遭到微信封杀，但拼多多从来没有过。前几天，微博上还出现前拼多多员工爆料微信不封杀的原因，大意是腾讯投资了拼多多，拼多多和微信创始人张小龙的关系好。

PingWest品玩向拼多多相关负责人求证该微博内容，对方的答复是，确实是腾讯投资，但没有得到腾讯资源上的支持，拼多多在微信中不算恶意分享。但随后，微博爆料人删除了这条信息。

拼多多利用微信获得流量的方式是：以低价团购形式让用户自发在微信拉人拼团，获取流量;用户自发在微信分享9. 9 元包邮的引流款商品，把更多在意价格的用户吸引过来。

王女士说，这就像过去大家都知道大商场的东西好，但动物园还会存在。「动物园胜在产品设计和更新换代上，有一些人就是愿意花低价买时尚新潮的衣服，他们不会要求花 30 块钱买件衣服穿 5 年，而是两三个月之后，又有新款式可以穿了。」

在制造业，品控其实是成本上升的主要原因之一，好的毛巾和差的毛巾的区别，有可能就在于好的毛巾在出货之前就把残次品拦截在了工厂里。而整体良品率越来越好的中国制造，也给拼多多这样的平台带来了客观上的生长空间即便没有品控的产品，完全不能用的也比过去少了很多。

在意或者在网上吐槽的那部分人走掉了，愿意为低价损失一部分品质的用户留下来了，还有一部分人则是看中了机会成本与实际成本之间的平衡在拼多多买到一次不好的东西，可以再买一次，甚至买 5 次都比去其它电商便宜。

至此，被淘宝和京东消费升级战略淘汰出来的那些商家和买家，在拼多多里碰了头。

(小张、小影、老于均为化名)

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