线上营销的核心是什么 你搞清了吗?

　　在之前的文章中我提到：做微商，不论再小的个体也要有一定的营销思维，否则你很难有好的业绩。个人也好，企业也罢，不管是线上销售还是线下销售，从消费者心理的角度来说，一款产品或者是一个品牌最终能否让消费者掏钱的过程，就是如何让消费者了解、认可到选择购买的过程，是消费者从认知到情感再到意志的心理过程。

　　

　　一、线上与线下营销侧重有所不同

　　消费者的线下消费是自身直接参与的过程，其消费行为和心理，更加关注的是产品(包括服务产品)本身，因此在整个营销的过程中针对消费者认知及意志选择方面的营销就就显得更加重要，即对品牌的推广和产品特色、质量等卖点方面的营销。

　　而有所不同的是，线上的营销行为一旦到了最终购买环节，消费者本能的自我保护意识会产生抗诉情绪。诸如付款后能收到货吗，产品真如描述的那样好吗，这样那样的疑问。对于消费者来说，线下销售主体的营销行为，消费者是较容易了解的，正所谓眼见为实，看得见摸得着的东西，更容易让人产生信赖感，这是我们普遍的消费心理过程。这种最终环节的情感纠结和较量我相信每个人都有过。(中国人这种消费心理是如何形成的，我觉得这与我国的人文因素和社会发展阶段是相关联的，有兴趣的朋友可以添加我的微信：WarsonChung，一起交流探讨)

　　因此，线上营销首要解决的核心问题是情感问题，重点又体现在线上信任感的打造过程。然后我们再看O2O等增强用户体验感的模式和方法时，也就不足为奇了。但是，对于中小微电商来说，盲目的相信模式而忽视消费者的消费行为和心理这个根本核心问题时，你的经营很可能将走入万劫不复的境地。

　　二、线上营销三步走，如何重点打造线上信任感

　　前面从消费心理和行为的角度提到了消费者了解、信任并购买产品三个过程。对于传统电商和微商来说，认知的过程就是一个线上推广过程;让客户选择购买的意志选择过程就是制造卖点和信任感。

　　卖点包括品牌形象、产品质量、特色、服务等等，而信任感的营造则贯穿了整个线上营销过程。那么中小微企业乃至个人微商如何有效地提高线上客户的信任感?作为经营者，你需要做到以下几点：

　　⑴、换位思考把自己当成群众演员

　　把自己放在消费者的立场，去解决让消费者的掏钱的所有顾虑。这也所有线上经营的个体必须着重学习的素质之一。在品牌形象树立以前，普遍的营销思维是流量换转化，这样的思维代价是巨大的资金成本和运营风险，看看死在路上的电商们，教训不可谓不深。那么作为中小微的你要做什么?一些小微企业自己的网站做出来，自己购买的时候就觉着费劲，图片看得也不爽，文字说明漏洞百出，主体资质认证也没有任何说明，客服意识差，调查回访缺乏人情味，如果你是消费者，你怎么看?一个具有换位思考能力的运营者，所要做的就是放低姿态，以群众演员的视角去感受自身的不足之处。

　　⑵形象的树立积累、互动和连贯性

　　营销的核心内容和最高境界，就是品牌的营造。微信公众平台的口号是，再小的个体，也可以有自己的品牌。作为中小微企业乃至个人微商，可以没有大品牌的实力，但是在要有大品牌的胸怀，给每一位潜在的消费者树立一个真诚正直的形象。个人微商可以借助平台和新媒体工具，通过图片、文字、视频的方式，将个人和产品形象等植入人心;中小微企业也可以通过线上流程的差异化、便捷化和互动等特色内容来展示自身，这些都是让品牌形象进入人心的做法。

　　这种线上品牌营造的过程，有三点要注意一是持之以恒不可松懈，以期口碑和情感积累带来的质变效应，二是创意和个性化的互动内容，三是正直形象的树立在宣传推广策略、交易前后的服务，线上商城的修饰等环节要保持一致。这种持续的累计、互动和连贯性带来的品牌效果，不仅能帮助推广，且成本更低。夹缝中求生存的你，不妨试试看。

　　⑶、细节的重要性分析习惯的养成

　　近期发现一些小公司在细分领域的线上推广做的很好，百度、360等自不必说，自媒体营销，第三方平台广告投入乃至线下辅助推广一样没少做，粉丝有了，用户有了，但是往往最后的成交转化率甚至不到千分之一，原因在哪?与其想破脑袋，不如每天做好调查统计，并仔细分析各项数据，搭建与潜在客户建立起沟通机制，认真对待每一位首次购买行为的消费者，挖掘完善细微环节。在我看来，当有10个人因为你的吆喝而驻足时，你依然无所作为，那么自身的问题是很大的。这里包括经营管理，也包括技术层面。不防从这些方面入手：主页优化、导航优化、网页加载速度优化、购买支付流程、资金安全，配送和售后服务上等多做细致的处理。

　　⑷、利用大平台建立信用感线上营销的重要工具

　　当你还弱小时借用大平台建立自己的信用感。不管是淘宝，天猫，京东，微店等电商平台还是微博，百度，搜狐等媒体平台，完全可以利用起来作为分销、推广、引流、树立品牌形象的工具。如何用好这些平台，华京网(微信公众号：gingzi72)有大量适用于中小微电商群体的经验，大家不妨参考一下。

　　⑸、建立与客户的纽带关系善用情感营销

　　前面开篇提到，消费者在线上对你的信任度有多高，这是人的情感体现。因此，我一直认为善于建立与客户间真诚情感纽带的企业或个人，最后的收获肯定更多的，不论在销售业绩还是人生体验上都是如此。

　　情感营销的方式范围很广，但我更加愿意简单的去理解：如果是企业对个人，要建立起呵护的情感纽带关系;而个人(比如微商)对个人则要建立起朋友一样的纽带关系，并且要让消费者感受到真诚和实惠。、这样才能发挥好线上营销的效果。

　　最后，给大家列举两个情感营销的案例：

　　第一个是我自己的案例：早年我在线上销售产品时，有个与客户唠嗑的习惯，聊聊家长里短人生百态，有时客户电脑不好使了，我也会远程帮忙解决，其实这并非刻意为之。但是，也正是基于这种真诚的交流，客户时常会多买一些照顾我的生意。一天，一个客户告诉我他一朋友也想买点，让我邮一些。恰巧那阵子没货，他说他那还多一箱可以先帮我垫货。天呐!那是他照顾我生意多买的，还执意让我先收钱，等有货了再给他补寄即可。这让我着实感动了一番，也更加珍视这种与客户的友谊。

　　案例二：2009年淘宝利用光棍节这一趣味文化概念从对自己好一点为情感纽带，联合27家店铺五折促销，创造了淘宝当年11月11日5000万成交额的业绩，可谓抓住了共鸣点，给足了实惠。2010年11月11日，淘宝商城更是创造了9.36亿元的单日交易额震动了整个电商行业。从此，双十一逐渐演变成为互联网行业最大的商业活动。

　　再看今年双十一淘宝天猫以912亿元的交易额创造历史之最，情感营销的威力有多大，其实已经无需多言。在线上虚拟的世界，人与人的沟通和交流变得简单很多，但是作为发展经济中期，快节奏的生活让每个人的情绪变得浮躁，因而对于真善美的渴望也愈加强烈。从营销心理学的角度看，真善美的线上产品和体验感，恰恰是每个消费者内在需求。

　　文/华京网(http://www.guhuajing.com/)主编钟华生 微商创业主题媒体

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