麦当劳和肯德基的“跟进策略”是什么鬼？怎么玩？

　　三里屯酒吧街是北京夜间经济的头号标志地。据粗略统计，这片方圆一公里的范围内，整整云集着北京60%以上的酒吧。

　　

　　(方圆一公里的三里屯酒吧街内，整整云集着北京60%以上的酒吧..)

　　在这里，你可以看到年轻的男男女女去CLUB喝喝跳跳，去BAR边喝酒边看乐队演出，去PUB跟朋友闲聊发呆，甚至去琳琅满目的Mojito档口店举瓶酒就能闲站一晚上...这也不免让人感觉：每家店都能在这找到自己的伯乐，而且它们也不怎么care竞争对手抢了自家生意。

　　事实上，类似这样扎堆开店，或是商圈聚集的情况比比皆是。

　　并且，这种以集市的形式最大程度聚拢消费者、并为之提供多元化产品选择的现象早在古老的(公元前11世纪)商周时期就已出现(突然想起电视剧中那些冒着热气蒸笼的热闹早市还是挺有画面感的)。

　　聚集效应的存活方式相对灵活自由，它甚至不能以固定的商业形态或者体量大小来区分。

　　你可以把它归拢到西单大悦城、老佛爷百货、君太百货、汉光百货、西单商场、西单购物中心、明珠商场等Shopping Mall于一身的西单商圈;也可以归拢到麻小、火锅、烤鱼、馋嘴蛙于一身的夜晚热市簋街;甚至是那条集N家肯德基麦当劳为一身的人群主干道。总之，聪明的扎堆或者抱团可以实现双赢，盲目的独立也许反倒会因小失大。

　　肯德基为什么总是和麦当劳在一起?

　　

　　(从上至下依次为：KFC和麦当劳在中国的开店情况、在美国的开店情况、在上海的门店分布情况。数据来自GeoHey)

　　要是说扎堆开店，肯德基和麦当劳算是资深爱好者。在中国，有人专门将肯德基和麦当劳进行了这样一组数据统计，结果显示，在肯德基5012个门店和麦当劳2176个门店中，近55%的麦当劳店铺在500m内都有肯德基的存在!!

　　

　　(麦当劳与肯德基相邻数量统计表)

　　除麦肯以外，扎堆爱好者的成员还有很多，像星巴克和Costa，面包新语和85度C，味多美和好利来，甚至是服装界的Nike和Adidas，Zara和H&M，电器界的国美和苏宁等，都无不在到处宣告这一现象的合理性。针对这一问题，我们甚至还能用模型预测法来进行二次验证。

　　

　　(你明明想喝杯星巴克，却发现身边不远处总有一家Costa)

　　假设肯德基和麦当劳要开店，这里有6个位置可以选择，且根据模型预测它们能够产生的销售额分别是5、6、7、8、9、10。

　　

　　(麦当劳&肯德基开店选址预测模型)

　　如果麦当劳和肯德基想各开5家店，麦当劳选择的是6、7、8、9、10，肯德基选择的是5、6、7、8、9。

　　10当然就独属于麦当劳，5则独属于肯德基，6、7、8、9则属于它们的共同市场。

　　可以得出：

　　麦当劳的销售额是10+(6+7+8+9)/2=25，肯德基的销售额是5+(6+7+8+9)/2=20，二者的市场份额比率是55.5：44.5，麦当劳>肯德基

　　但如果肯德基也同样选择6、7、8、9、10呢?最后双方的销售额就都变为25,市场份额比率是50：50，麦当劳=肯德基

　　海滩博弈轮

　　(麦当劳和肯德基总是聚在一起，你知道为什么吗?)

　　这说明，弱势的一方采取跟随政策可以获取更大的市场份额。正如海滩占位博弈论一样，之所以两家店总开在一起，原因是A决定在市中心某条街、某位置上布点时，其选定的位置一定是经过缜密测算和调查后的结果，因此这个网点无疑相当于最优解。这种情况下，B如果想设点，其最优解当然是越靠近A越好了。

　　当然，这也不排除表象背后会存在品牌策略、商圈选择、选址开发节奏、竞争策略、区域操控、策略联盟的博弈等因素。

　　教你如何扎进对的堆

　　在这里，我将扎堆经营的现象按照三个维度来分析：

　　1、同品类扎堆

　　跟进策略可以大大节省前期的各项考察成本(时间、人力、资金等)和精力;

　　由于经营品类大致趋同，所以如果经营过程中有一家做宣传，其它相邻的商家便可获得或多或少的好处，比如产品的推广、品牌的曝光、顾客的增加、销量的提升...这能让商家在捡漏的同时节省很多宣传费用。

　　Tips：

　　前期考察和后期的差异化包装经营很重要。即进入同品类较多的商圈时，应当仔细调查诸多竞争对手的特色和条件，并对自己的产品进行差异化包装经营，防止恶性的无序化竞争。

　　比如时间段的错峰、定位的差异化、客群的差异化、装修氛围的差异化等。

　　2、不同品类扎堆：

　　不同品类的合理搭配可以为商圈增加丰富度、成熟度、新鲜度，从而为商圈带来更加多元化的客群和更广阔的市场空间。

　　

　　(是的你没看错!你以后可以在曼哈顿新旗舰店Urban Outfitters买到黑胶唱片)

　　Tips：

　　不同品类的组合、配搭与连接能不能产生聚集效应，关键在于互相能否满足以下几点：

　　1、同一类人群的目标与需求;比如咖啡、西餐、烘焙、鲜花、书店、杂货店、音像店一条街，它所满足的是追求优雅独特用餐环境和惬意生活态度这群人的需求;比如烧烤、火锅、麻小、KTV、酒吧一条街，满足的就是对沟通、休闲以及社交的有强烈需求的人群...

　　2、各品类的感觉和特征相互映衬;

　　3、有类似气质;行业服务性质有差异，但又相互通融。

　　3、同品牌扎堆：

　　同品牌扎堆的现象如今也很常见，比如成都春熙路商圈方圆不到800米就有14家星巴克聚集，比如北京一公里长的簋街里头，就同时被簋街仔仔麻辣龙虾店占了整条街上8个铺位!就位置而言，它们尤其愿意出现在Shopping Mall综合体的各个节点上(一楼中间位置、影院旁、写字楼、外街等)，或者人气极旺的街边店。

　　

　　(成都春熙路商圈800m内竟藏了14家星巴克!)

　　这种情况有利于同一品牌资源的高度集中，以便更加充分的挖掘特定区域的市场潜力，发挥资源整合优势，降低管理成本和后勤服务成本，利于企业的一体化管理;

　　增大宣传效果，树立良好的企业形象，以更快、更好的达到规模效益的目的(连锁企业为主);

　　Tips：

　　相同时在同一商圈内大肆设点，必须要对商圈进行的周密的调查分析和市场调研，这会对新店开业后经营策略的调整以及市场培育周期的方向有很大帮助;

　　这需要企业前提投入大笔资金，因此企业必须要有雄厚的资金支持和内部资源的配备;

　　我们都想在高手林立的市场环境中找借他人之力成就自己更多，但也却时常忽略，市场需要的恰恰是强强联合，而非一味贪念。

　　(本文为掌柜攻略原创内容，转载请注明出处)

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